长安欧尚汽车事业部副总经理、销售公司总经理梁光忠办公室的墙上挂着两张图；一张是长安欧尚品牌月度销量完成表，上面详细记录着欧尚在全国主要省市的销量表现，每月更换。另一张是崭新的中国地图， “这张地图是刚换的，之前的那一张被我涂满了记号。” 他向我们讲述着这张地图背后的故事。

梁光忠每走过一个城市，就要在地图上标记出来，3年时间，地图被画满了。对此，他笑着说道：“我几乎走遍了全国30个省，足记遍布50多个地级市、500多个县，去考察全国各地区的市场情况。要说对市场的了解程度，谁都比不上我。”梁还说，他不喜欢使用飞机这一最快捷的交通工具，反而喜欢火车、汽车这种慢速的出行方式。“坐在车里，我能够亲眼看到各地区交通情况的差异，哪里山路多？哪里拥堵？从而分析消费者用车需求的不同，如此才能针对市场的需求在产品上进行改进。”

来到长安欧尚汽车事业部3年多的时间里，梁光忠先是走遍了中国3-6线汽车市场，了解当初使用工具车的消费者，如今有怎样的需求变化，随后更是注意到了7座多功能车型市场的潜力。短短4年时间，长安欧尚品牌确立了“商转乘”的战略转型方向，顶着巨大压力果断砍掉商用车的业务。用梁光忠的话说，他们看到了这个市场转型的契机，而且转变的过程将会很快，必须要忍痛割爱。其次，受限于产品的不足，长安欧尚品牌与梁光忠在营销方面最初选择的是隐忍，是“跟牌”，这是一个很艰难的过程。但如今，随着长安欧尚品牌产品布局的丰富，梁光忠再一次果断出击，采用进攻性很强的营销策略，树立7座车市场的门槛，重塑CX70的标杆地位。

“割肉”果断 长安欧尚转型不走低端路

早在2015年上海车展，当时的长安汽车商用车事业部推出了战略转型的首款产品—长安欧尚，随后更是推出了长安CX70、长安CX70T，为品牌转型打下了坚实的基础。2017年4月19日上海车展，长安欧尚品牌旗下长安欧尚A800正式亮相，4月20日长安CX70全系官降8000元，4月23日正式宣布长安商用事业部更名为“长安欧尚汽车事业部”，加快商转乘的节奏，重点发力7座多功能车市场，并与长安乘用车形成产品互补。

一周时间，长安欧尚品牌“大招”频放，无疑勾起了笔者的好奇心，这也是此行拜访梁光忠的原因。实事求是，我之前对长安欧尚品牌了解不深，但在查阅了资料后，却只能用“震惊”来形容。据梁光忠介绍，早在2013年，长安欧尚品牌便已经开启了转型之路，距今已过了4年。在这4年时间中，长安欧尚品牌在低调中稳步前进。如今在全国范围内已经构建了2051家销售网点，做到深度渗透县乡市场，服务网点也已超过了6000家，甚至会做到上门服务，为车主提供便利，梁光忠将如今的网络布局定义为“渠道的进阶”。

有了强大的渠道网络支持，长安欧尚在销量表现上也十分亮眼。2016年，长安欧尚品牌果断停产了传统工具车，转型向多功能车领域发展，共实现销售58万辆，同比增长34.9%。其中新型多功能车就已经占到销售比重的70%。旗下三款产品：长安欧尚、长安CX70以及长安CX70T上市后全部月销过万，在各自细分市场销量排名前列。而2017年第一季度，更是实现了18.9万辆的业绩，同比增长11.6%，远超行业增幅7个百分点。

“传统工具车销量一直很好，但为了实现快速转型，我们决定果断‘割肉’，如果一边发展乘用车一边还做商用车，传达给消费者的信息会不明确。幸好，我们的全新7座多功能车型很好地接过了工具车的接力棒，成为了消费者升级换代的首选。”梁光忠对于自己当时坚定信念发展多功能车的决策感到十分自豪，在谈及此事时，腰板也有意无意地挺直了些。

“长安欧尚品牌定位是精耕三四线城市，为三四线城市的年轻消费者提供符合他们需求的产品。”梁光忠话风一转“深耕三四线城市，绝不代表长安欧尚品牌要做低端，你可以看到我们的产品价格已经上探到10万元以上价格区间。长安欧尚品牌与长安乘用车品牌形成类似大众与斯柯达一样的关系，实现‘1+1＞2’的市场运作效果。”

进阶变革是转型的关键词

中国自主品牌大多是商用车起家，随后逐一走上了商转乘的道路，这是市场发展的必然，也是消费者需求的映现。长安欧尚品牌在这条道路上走的不仅坚定，而且快速。前文我们提到了渠道的进阶，梁光忠表示在品牌转型的过程中，“进阶变革”是长安欧尚品牌独有的特征。

首先是基于消费者和消费者需求的产品进阶，随着二胎政策的开放和人民生活水平的提高，原先的微车用户有了对产品升级换代的需求。“我们在这个市场深耕多年，对此有着深刻的洞察，基于此我们进行了果断的变革转型。”梁光忠说到了转型的初衷，是源于发现了市场的刚需。随后推出的三款产品以及此次上海车展亮相的长安欧尚A800都可以充分满足消费者更高一层次的用车需求。

其次是“以用户为中心”的营销进阶，梁光忠形容其为“蹲地式营销理念”。“什么是蹲地营销？蹲下来与用户交心做朋友，将产品与服务送到客户身边去。为什么你会说长安欧尚品牌的转型更低调，是因为我们在营销方面始终将用户利益放在第一位，结合品牌定位，做到真正的‘接地气’。”梁光忠一连向我们解答了两个困惑。战略转型以来，长安欧尚品牌先后开展了“超级测试员”、“百车千城万里行”、“追光行动”、“千城万人交车盛典”、“上海车展丈母娘看车团” 等营销活动，接地气的策略为长安欧尚品牌聚集了大量的粉丝，同时也开创了多个业界营销先河。

“产品、营销、渠道三方面的进阶变革促进了长安欧尚品牌转型的进程，也达到了预期的效果，但这一切都是辅助。就好比有人问这次长安欧尚事业部的正式更名是否意味着一个新的节点？在我看来不是的，名字就是个代号，名称叫什么并不重要。”梁光忠强调道：“真正重要的是产品质量，只有你品质做的好，消费者才认可你，长安欧尚品牌在质量方面把控的十分严格。”

官降是主动进攻 为行业立门槛

长安CX70作为长安欧尚品牌转型期的代表作之一，上市8个月便售出8万余辆，2017年3月长安CX70全系销量更是突破1.5万辆，环比增长27.4%，与此同时，今年2月长安CX70更是荣登中国汽车消费者口碑满意度排行榜中型SUV第一名，实现了销量与口碑的双赢。梁光忠更是表示：“长安CX70月销超过1.5万辆并不是我们的最终期待，我们要将它打造成月销超过两万辆的明星产品。”

但在如此好的市场表现下，长安CX70为何还要选择官降8千~1万元？对此，梁光忠表示：“长安CX70的官降首先是为后续产品在定价方面做铺垫；其次，是形成错位打击，将具有产品力优势的长安CX70降维打击低价竞品。”他表示，长安CX70的官降不是要打价格战的老套路，而是要重塑7座车市场入门标杆，塑造起行业门槛。梁光忠认为，这次官降更是对7座车市场的保护。

与此同时，梁光忠将此次官降行为定义为一次具有主动性的、进攻性的营销行为。“进攻”一词显得攻击性十足，并不友善，为什么低调4年的长安欧尚品牌要于此时露出獠牙？梁言简意赅的表示：“我们憋够了。”2015年以前，长安欧尚品牌由于产品、资源的缺乏，屡次的降价都是被动应对市场的行为。自从2015年开启品牌战略转型后，长安欧尚品牌在产品布局上进行了补强。“从前，我们没有产品，只能跟着对手的营销节奏打，没有回旋的余地。但今年，我们有了多款产品，接下来就要在营销上更积极更主动地进攻，此次官降便是长安欧尚品牌进攻营销的开始。”梁光忠如是说。

作为一个刚实现转型的品牌，长安欧尚品牌除了在产品上有了与竞争对手“叫板”的空间，背后长安汽车集团强有力的支持也是其底气所在。在今年上海车展长安欧尚A800亮相仪式上，长安汽车总裁朱华荣强调未来3年将予以长安欧尚品牌160亿元的资金支持。其次，长安欧尚品牌旗下3款产品凭借着过硬的质量实现了销量与口碑的双赢。最后，梁光忠谈到：“我们始终坚持以用户为先的经营理念，如今长安CX70有了销量的保证，使得成本迅速降低，有红利就要第一时间回馈给消费者。”

结语：

一个正确的决策对企业的发展有着至关重要的影响，这句话用在长安欧尚身上再确切不过。能在商用车销量正佳的之时，果断进行转型，不得不佩服梁光忠的勇气与果断，准确的选择7座车型市场发力，更体现了他对市场的充分把握与了解。长安欧尚的快速崛起并非幸运，产品的高品质换来了出色的口碑，7座多功能车型顺利接过了之前商用车主对产品更新换代的需求。长安欧尚能如此快速的完成转型，领导层的正确决策起着决定性的作用。（图/文 网通社 李吉阳）