学丰田技巧从不传外人到寻求合作

　　一汽不仅接受了丰田多品牌销售的建议，而且仿照日本企业的作法，也在FTMS架构中全面引入了董事会-经管会-职能本部的模式，比如车辆部、管理部等。还把在一汽-大众、红旗和马自达品牌销售队伍中锤炼多年的老将王法长调来做古谷的副总，如此给面子，因为一汽自己也能从FTMS中获益。丰田是世界汽车界的销售老手，当初靠销售打败了一向看不起日本车的老美车商，至今仍靠着北美市场大赚其钱，一汽对此很是钦慕，而要实现一汽丰田10%的目标，一汽也必须帮忙。

　　举几个小例子，就能看出丰田的独特技巧，20世纪90年代后期在美国推佳美品牌时，丰田在各地搞促销，让消费者网上填表，每个地区最高奖就是一部佳美车。通过填表，丰田可以了解他们开什么车，不久这些消费者就能收到丰田的联系信，如果你是丰田用户，他会感谢你，送你小礼物；如果你是竞争对手的用户，他会告诉你佳美车到底在哪儿优于对手，再写上“希望你早日成为丰田用户”，1997年，佳美借此一炮打响。丰田甚至用几个简单的问题构成上百万人的庞大用户资料库，迅速研究改进产品。一旦对手比如大众降价了，降到4000美元，它马上安排将皇冠降到3000美元，毫不迟滞。丰田还首创过询问客户需要什么方式的资料，买新车送整箱汽油等一些非常人性化，国内不容易见到的服务细节。

　　如今在中国，威驰受压，订单减少，那些细心周到、大刀阔斧的作法却不见踪影了。并非丰田不重视中国，丰田公司专务董事丰田章男在11月5日的SUV上市活动中称“丰田已经把中国业务作为超过北美、欧洲的最重要业务。”但丰田一贯在销售上不许别人插手，把经销商管得死死的，恰恰在中国，政策又不允许外资独立销售，而一汽又期望丰田能打理合资产品的销售，所以一汽在旁边看着也着急。因此，丰田退了一步，一汽马上承诺：我们的销售很快就会海阔天空。一汽副总经理金毅对记者说：“丰田的销售在全球都是独自搞，这次和一汽合资，说明对方很

　　重视。”事实上，为了得到一汽的支持，丰田把FTMS中车辆营销、综合管理和售后服务三个业务部门交由中方副总董海洋管理，日方的藤原则打理网络经销商的选择和达路品牌———这些丰田觉得自己要把关的东西。

上一页  [1] [2] [3] 下一页  尾页