2017年已悄然接近尾声，这一年对于东风雷诺来说是个极不平凡的一年，面对国内车市增速放缓的情况下，逆势发展的表现着实让人眼前一亮，两款国产车的热销，让品牌保持了稳健的发展步伐，并向7万辆发起冲击。

在刚刚过去的10月底，东风雷诺在武汉正式发布了“2022愿景”，这一举措也进一步彰显出雷诺深耕中国市场的决心。对此，东风雷诺汽车有限公司副总裁兼市场销售部部长陈曦先生与网通社进行了深度沟通，同时也为我们带来了雷诺品牌今后在中国市场对于经销商网络的规划策略等信息。

一、2017年企 业发展的大事件

2017年对于东风雷诺来说是极具意义的一年，品牌在销量方面不仅取得了满意的成绩，在产品以及渠道方面也夯实了在主流合资汽车企业中的地位。对此，陈曦先生用几方面总结出这一年中印象最为深刻的大事件。

首先是在产品方面，2017年雷诺品牌SUV家族合力出击，完成了从小型、紧凑型到中型三大热门SUV细分市场的全面覆盖。此外，东风雷诺也取得了轿车的生产资质，很快将会有轿车的导入。

其次是销量方面，东风雷诺国产双车型首次突破6万台销量大关，并且提前两个月完成2017年全年必达的销售目标。

最后是品牌方面，以体验营销、体育营销和数字营销为重点，向每一位消费者传递“Passion for life”的品牌主张和“悦心设计、暖心科技、安心畅行”的品牌承诺。

此外在工厂建设和渠道方面，东风雷诺技术中心测试跑道于今年正式启用，这标志着品牌已拥有主流合资汽车企业的研发能力，进一步夯实了东风雷诺在主流合资汽车企业中的地位。除此之外，陈曦先生特别强调了令他印象深刻的两件大事。第一件事就是10月31日，东风雷诺2022愿景规划纲要 的正式发布，这一中期规划指明了东风雷诺未来五年的发展目标和前进方向。

到2022年，东风雷诺的年销量将达到40万辆，国产车型增至9款（包括3款电动车型），同时经销商店将增至400家。陈曦先生认为这是一个重要的里程碑时刻，它为东风雷诺未来五年的发展明确了方向，规划了未来的路径和将要达成的目标。

第二件事则是前不久在北京正式上市的跨界MPV雷诺ESPACE。为了满足中国用户对MPV产品和SUV产品的需求，雷诺将这款高端旗舰产品导入到中国，这标志着品牌除了SUV市场以外，已经进入到了新的MPV细分市场。同时也为未来东风雷诺完成“2022愿景纲要”、逐步打入到未来的轿车市场、电动车市场进行了铺垫。

二、2018年销量目标及展望

东风雷诺曾在2017年初就定下了“确保6万辆、挑战7万辆、争取8万辆”的全年销量目标。截止10月30日，东风雷诺2017年的累计销量已突破6万辆，提前完成全年必达的销售目标。对于这样的表现，陈曦先生表示：“我个人认为这并不是最优秀的，但2017年我们实现了最优的结果，这体现在三方共赢上，在量、利上的共赢，在厂商、专营店以及市场表现上的共赢。”

而对于2018年销量目标的展望，陈曦先生强调到：“2018年会更加困难。第一，明年将不再有25%的购置税补贴；第二，市场增速可能是微增长、甚至是零增长，明年整个市场增长态势不会太大，但是竞争会很激烈，导入的车型也会越来越多。”

在如此复杂的市场环境下，东风雷诺对于明年的销量目标依旧保持着保持谨慎乐观的态度，陈曦先生坚定的说：“要想战胜市场格局，首先要跑赢大盘，尽可能超过大盘的增速，同时要实现增长和盈利，体现在东风雷诺的增长和经销网络的盈利。”

三、2022年销量目标挑战40万辆

在整个“东风雷诺2022愿景纲要”中，最重要的一个指标就是到2022年要实现年销量40万台。对于这一目标，陈曦先生自信满满的表示：“2022年的目标一定是有挑战性的，对于东风雷诺而言，我们必须要更快地发展，随着产品的快速导入、网络覆盖的快速拓展以及品牌美誉度知名度的提升。我相信这样的增速对于东风雷诺来说，虽然有挑战性，但是我们有能力、有信心去挑战、达成这个目标。”

对于2018年而言，东风雷诺也在积极的进行目标规划。同时，该品牌也在准备明年3月份雷诺120周年品牌大会，这场大会可以让大家看到雷诺120年的历史、现在和未来，包括关于“2022愿景纲要”的详细行动，以及120周年限量车型的发布。

四、经销商数量增长同时 保证网络质量稳步提升

目前，东风雷诺在全国的销售网点已超过170家。到今年年底，这一数字将增加至200家，实现对全国主流城市的全覆盖，并通过卫星店实现渠道在三四线城市的下沉。到2022年，东风雷诺经销商店将超过400家。关于对网络数量的发展，陈曦先生认为东风雷诺更看重的是网络建设的质量，并没有因为追求快速扩张而降低了质量的把控，所以在保证现有网点收益的同时，也会保证未来网点的发展空间。

对此，陈曦先生特意强调了两点，首先是网点的单店单车销量，其次是效率。“所以在这个问题上，我们有清醒的认识，要保证网络质量的提升，而不是仅仅是数量的快速扩张，要保证网点的稳步发展，而不是快速扩张带来的僵尸网点的增加。”从陈曦先生的话语中，我们不难看出明年东风雷诺会将发展的侧重点放在网络建设上。

在增加经销商网络建设的同时，对于网络数量布局的规划，陈曦先生也给出了三个大方向。第一个方向是拾遗补缺，陈曦先生谈道：“从现有的180家网点来看，我们虽然没有僵尸网点，但是我们还有一些结构性的问题，并针对这些问题，我们要进行结构性的调整，拾遗补缺，针对空白的城市或者结构区位不好的网点，要进行调整或者关停， 充分地把我们认为布局不完善的地方进行完善，这是拾遗补缺的工作。”

第二个方向则是增加对网络空白区域和地级市的覆盖，增加一些网络的布局；而第三个方向是积极发展卫星店，这些则由授权的4S店进行投资的小型专营店，主要均覆盖在一些空白区域或经济发展比较强的地方来投资，有统一的标识形象以及统一的标准，并以专营店1+X的方式进行快速的渗透，对县乡村进行全面覆盖。

五、经销商管理方法的四大策略

在经销商网络管理方面，东风雷诺有着自身的管理方法和策略，对于该品牌而言，更多的是强调网点的健康度和盈利，而如何将这个目标达成陈曦先生从以下这四方面进行了解答。

第一、能力提升：东风雷诺十分注重经销商网点的发展，大部分经销商这两年才发展起来，其中有100多家是新进入的网点。未来，东风雷诺将重点放在如何提升每个网点的能力上，将全年围绕“抓基础、提能力、增盈利”做工作的举措真正落实在实处，帮助经销商网点做好相应的基础工作。

第二、网络布局：网络布局方面需要合理、公开、规范，发展过多网店区域以及过多发展网点实际上是对现有网点和自己品牌的不负责任。在这一问题上，东风雷诺在网络规划和执行方面都会严格把控。

第三、网络管理方面：在管理方面，东风雷诺会根据每个网点的能力来进行相应的管理，对网点跨区域的销售进行严格管控。

第四、库存管控方面：对于库存的管理方面东风雷诺同样会非常严格。对于出现异常的问题，会控制进货，只能按照交付能力提供相应资源直到库存良性，严重的话会停止提供资源。

通过以上的四方面，陈曦先生总结道：“通过这些管理我们会给网络更多的信心以及增强深耕市场的基础。在商务政策导引上，更多强化市场战略的考核，关注自身。经过管理与管控，东风雷诺在单店单月盈利状态、网点信心和网络健康方面都已经有了不错的发展。”

结语： 2017年对于东风雷诺来说是个极不平凡的一年，作为一个年轻的合资企业，能够一反常态逆市上扬，说明该品牌在中国市场是有基础的，同样也是被消费者认可的。未来，东风雷诺还需要花费更多的力气去增强品牌影响力与实力，而扩大品牌知名度与影响力最好的方法就是加大产品布局。

而对于经销商网络的扩展，陈曦表示也有足够的自信心，为了进一步完成网络的渗透与下沉，建设更多的卫星店，东风雷诺预计将在年底达成200家的发展目标，通过拉近与消费者之间的距离，从而给更多的经销商带来更大的发展空间与盈利机会。（图/文 网通社 刘楠）

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