江铃汽车是一家以生产和销售轻型汽车以及相关的零部件为主的上市公司，旗下整车产品覆盖了商用车和乘用车。2017广州车展期间，江铃汽车销售有限公司常务副总经理刘继升与网通社沟通时表示：“我们希望把过去江铃汽车在商用车领域累积的实力可以在乘用车上继续发力。”

以下为采访实录

网通社：首先请您介绍一下今年江铃汽车在本届广州车展的参展阵容，有哪些主力车型？

刘继升： 今年广州车展江铃汽车发布了两款产品，分别是全新的福特新全顺自动挡和江铃域虎，我们希望把过去江铃汽车在商用车领域累积的实力可以在乘用车上继续发力。福特新全顺在全球有800万的使用者，市场状态挺好，有人问为何状态这么好还推自动挡？我们之前做过一个调研，发现其实中国人很多小夫妻他们在一起做生意，起早贪晚的同时，有时候太太都会比较心疼丈夫，忙了一天希望能够帮到丈夫。所以自动挡的话，太太也能开。找准消费者的痛点，推出市场所需要的产品。

其次，所有车的未来都会向智能化发展，如果排挡方式还是没有进步到自动挡，事实上也没有办法谈到所谓的自动驾驶。因此福特新全顺全新自动挡的上市，标志着一个新时代的开启：我们关注消费者的痛点，并予以改进。另外一款是全新的域虎皮卡，不知道各位网友是否知道，在中国皮卡的市场只占1.2%，而在美国皮卡的份额是15%，中间差距非常大，最主要原因是政策的限制。美国社会为何皮卡这些盛行？是因为大部分消费者都希望一台车可以照顾工作、个人、家庭、社交的需求。就像中国的SUV很盛行一样，是因为它们都具有多功能性的特点。中国之前没有看到这样的趋势，但是接下来更多政策会被打开，比如明年12月皮卡取得营运证的规定将会取消，其实就是让皮卡朝向乘用车的方向迈开。

我们的皮卡在所有配备上都是提供更好的配置，更强的动力，更舒适的环境，我们要打造一台像SUV一样火爆的皮卡车型。除了这两款新车，不久前上市的福特途睿欧商务舱也在本届的广州车展的江铃汽车展台展出，它在之前自动挡高配的基础上增加了一些智能化和人性化的配置，为商务人士的出行和休闲提供了更加舒适豪华的乘车环境，也满足了消费者对MPV车型更高层次和更加多样化的需求。

还有一款产品是福特撼路者，切割车充分展示了硬派越野型SUV的内核。10月底刚刚在阿拉善英雄会做了柴油国五上市活动，今年4月撼路者进行了内饰升级、并同时上市了五座版。撼路者也在积极了解中国消费者的用车习惯，将进一步提升产品核心竞争力，打造车主圈层，以满足更多消费者的不断提升的用车需求。

网通社：与市场上的其他商用车相比，福特新全顺自动档车型具有哪些产品优势？

刘继升： 首先，福特新全顺自动档所使用的变速箱是真正意义上的AT变速箱，而不是在手动档变速箱的基础上加点模块就被称为自动档的AMT变速箱，虽然两种变速箱都被称为自动变速箱，但是因为工作原理的不同，AMT变速箱的工作原理比较简单，在使用过程中容易产生顿挫感，最重要是容易出故障；而AT变速箱的工作原理就复杂精细得多，能提供给消费者更好的使用价值。

其次，能带来更好的驾驶感，因为福特新全顺自动档车型使用的是AT变速箱，这种变速箱是使用液力变矩器做缓冲调速，能够让车型做到轻松、柔顺地起步，在车辆熄火后需要再次工作的时候，车子可以马上冲出去。在坡道起步中，自动档车型能够减少车辆溜坡，对载重强的商用车来说更加的重要，能够让车辆安全的向前行驶。另外，AT变速箱也能提供“换挡感”，能让驾驶员感受到加速度时的阶跃变化，享受到像开手动档车型那样的驾驶乐趣。最后，追求舒适性上，AT变速箱可以做到更极致。由于AT变速箱的结构和工作原理更复杂精细，所以它在工作时更稳定，能让动力响应更明显。由于它的挡位结合舒适度较好，在特殊情况下需要大油门降档时，福特新全顺自动档车型也不会有明显的顿挫感，能够带来舒适的驾乘感。

网通社：皮卡在政策上有很大变动，许多人对皮卡市场也有一个很好的预期和判断。

刘继升： 皮卡的成长可能会复制前几年SUV爆发性的增长。

网通社：皮卡来讲，更适合哪些消费人群？

刘继升： 皮卡适合非常多的人群，大部分的人的生活不止一种生活方式，生活圈都是不同的。在上班或创业时是企业家，在家庭是一个好父亲、好母亲或是一个好子女，在朋友方面需要扮演一个更多协助朋友的人，其实不同的场景需要运用不同的车款来协助，平常一款乘用车很难满足所有。可能满足社交又不能满足工作的需求，有时能够满足工作又不能满足社交需求。也就是说，如果你相信你的生活场景是多面向，这款车就适合，域虎这款车颜值很漂亮，工作上有装卸的能力，动力上如果需要翻山越岭也很好，乘坐也舒适，完全按照客车的标准打造。这是我们认为可以第一个在政策开放的同时去占据这样的先机，同时我们非常有把握可以抢到非常多的SUV的市场。

网通社：你们想去颠覆中国人对传统皮卡使用方式的用意。

刘继升： 不能说是颠覆，应该说是让大家了解其实这样一台车是符合你需求的。过去大家误认为是运货的，如果你看到我们江铃的皮卡，你会发现乘用车的配置也不过这样子，或者说SUV的配置好像在这个阶段而已。我们希望去引导这个潮流，比如说过去很多皮卡都是手动挡的我们也配备自动的。因为你需要让所有消费者认可这是一台所有人都能开的车。

网通社： 按照道理说，您之前豪华品牌的一些经验是否会搬到这种模式去。

刘继升： 当然希望我所有的经验运用到到任何的一个岗位上。我过去在林肯中国两年，学到很多东西，看到很多不一样的东西。事实上我在这些所学里面，还是回归到一个我们车厂一直关注的问题，到底如何深度发觉消费者的需求，以及怎样可以好好照顾这种需求。

很多人谈营销方式，其实过去10年，中国电商的兴起，产生很多天翻地覆的变化，很多行业受到很大挑战。我个人觉得，有一个东西是不会被挑战的，就是如果你可以深入了解消费者这件事情会给你带来以不变应万变的效果。也就是说，消费者会一直变，10年前跟10年后的消费者一定会不一样，在美国，很多品牌表现跟在中国的表现是不一样，其实只有更好的、更清楚的了解消费者的需求，你才可以为他制订不同的政策。

以林肯为例，在美国的消费者是50、60岁，在中国是28-35岁的消费者，但一样的是我们都把握住了消费者的喜好，希望接下来我们江铃福特在商用车和乘用车领域都可以把握住消费者的需求。今年1-10月江铃福特销售成绩取得15%的增长，我也希望跟团队一起努力，继续取得进步和增长。

网通社：近年来江铃汽车提出了“商乘并举”的战略，逐渐向乘用车市场发力。俗话说，新官上任三把火，作为新任常务副总经理，您打算在哪些方面去烧这三把火呢？

刘继升： 这是一个好问题，我想改变永远从自身做起。我们过去的团队专著于商用车上面，因此我们需要打造另外一个团队，专注在乘用车上。江铃已经有两个团队专注在乘用车领域的发掘：首先一定要专业化，我们先把人切开来，因为消费者不同，对待消费者的方式也不同。营销模式也好或客户提供服务也好，都需要切开，江铃已经在做了，相信在过去有一些进步，希望未来的进步是更快的。此外，我们在态度上也应该不同，我们的商用车非常成功，可是在乘用车，我想江铃和福特一直在深化合作，希望更快速地培养出优秀的团队，更快速的走出一条属于江铃福特的路，希望在不久的将来有机会跟大家报告更多的好消息。

网通社：渠道对于市场来说是很重要的，商用车和乘用车是不同的概念，目的性也不同，需要新的渠道才能真正乘商并举，我们需要做些什么呢？

刘继升： 比如，我年轻的时候曾经摆过地摊，在夜市卖衣服。我那时候是学生，那时当学生和现在是不一样的，那一段日子，我的晚上都在卖衣服，我一般是在大家睡觉的时候才休息。因此8点多大家看电视的时候，我在卖衣服，你睡觉的时候，我在数钱，但是第二天我会起来很晚。这个生活、方法本来就不同，这时候包括在跟家里人的相处模式都不一样，沟通的渠道也会不一样。所以商乘用车渠道来说一定是要有一些区别，并且痛下决心做，这是江铃福特正在做的事情。

网通社：关于福特途睿欧，可以具体介绍一下它有什么优势吗？

刘继升： 福特途睿欧首先在于它有一个大空间，我们关注到消费者以前出游都是三个人，开放二胎后，可能二胎还没有生下来他们就已经带父母去出行，过去4、5人座的车就够了，现在可能要换了6、7人座，这是在空间上的不一样。其次是在配置上的需求，或者说是对内部空间的规划有更多不同的想法，我们发现很多人都持有不同的想法，有些人希望打造更商务一点，有的人想更居家一些。这些需求我们都听到了，我们也想要满足他们，希望提供更多更个性化的服务，因此在舒适性、动力和安全方面都做出了很大的努力，比如福特途睿欧搭载了同级别唯一的RAS后空气悬挂，车身采用比普通钢材硬度高出很多的硼钢去打造等等。中国是一个很神奇的国家，中国的土地比欧洲还要大，因此各地人的风土民情也不同，很难期待一个产品能满足所有人，因此如何投入我们自己的研发能力，打造出不同风格，满足不同的需求，我认为我们未来可以好好完善和发展。

网通社：福特在撼路者SUV品牌中属于新来人，在中国市场稍微有些尴尬的定位，福特如何走的？

刘继升： 很多人都说撼路者是阳刚的，其实我发现撼路者的消费者却恰恰相反。有句话叫做铁汉柔情，我们的车主就是这样。今年10月份，我们借助目前全球规模最大的SUV嘉年华——阿拉善英雄会的契机，召集了200多辆车、500多名来自全国各地的车友，举办了首届福特撼路者粉丝大会，打造了一场属于“撼路者们”的粉丝狂欢嘉年华。车主们一起去沙漠玩一些越野，这些车主都好热情，我们以为我们很专业，但活动中才发现我们的车主更专业，大家都会沟通如何改装撼路者。

福特撼路者这款车其实有一个很好的定位，我们设计很好，可以让车主有很大改装的空间。接下来我们要把这个车主圈层凝聚起来，让大家知道，如果我想要加入一个这样的圈子，在这里可以找到。过去我们有很好的开端，我们找到与客户、粉丝互动的方式；现在我们要做的是如何扩大这个互动的方式。

有一个例子，大概在10月份的时候，有一位撼路者车主自驾的时候失踪了，家人也找不到。当时在撼路者车主群里发动寻人启事，一瞬间，所有江铃旗下的朋友圈都在找，大家都在提供各种信息，也联系当地越野救援车队去救援。其实车是用来做什么，它是移动人的工具，而移动人的目的就是为了社交需求。我们在这个CASE里面看到社交需求非常大，那次救援直升机花了两天找到了失踪车主，平安无事。在那一刻我们看到这种群体非常特别，这就是我刚刚说的铁汉柔情。

网通社：在一众硬派越野的SUV老品牌中，福特撼路者是初生牛犊，江铃是如何布局这个品牌发展战略，在硬派越野这个小众市场分一杯羹？

刘继升：目前市场上虽然有很多的SUV品牌，然而真正敢去非铺装路面越野的SUV并不多。非承载式车身，同级别优先的涉水深度和离地间隙，卓越的底盘悬挂和智能分配的扭矩等都彰显了撼路者作为一款中大型全路况极致SUV的越野能力。

同时在打造撼路者时，我们也考虑到不同消费者的需求：既能满足一般家庭用途，如果进行重度的改装，也可以达到专业越野的标准。

当然我们从不会认为一款产品本来就可以满足所有消费者，我们其实对市场是需要有一个谦卑的态度，比如同样的阿玛尼的衣服，并不是适合所有人穿，因此对我们来讲，如何透过我们的努力提供更多产品，更多细分市场的可能性，以及更多挖掘消费者的需求，包括产品、包括服务，我想是江铃福特必须要做的。

（图/文 网通社 马云龙）

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