随着《战狼2》的高热度带动，北京(BJ)40迅速蹿红，跃居为“网红车型”，这也映射出北京汽车差异化、多元化的营销方式取得了很好的效果。在8月25日开幕的成都车展中，全新绅宝D50车型亮相，新车是北汽绅宝二代车型的首款产品，将于今年4季度正式上市。

车展期间，北京汽车股份有限公司副总裁、北京汽车销售有限公司执行董事和总经理蔡建军先生与网通社进行了沟通，他表示：“今年，北汽绅宝将继续坚持一项重要工作，即实现用户下沉、区域下沉和营销下沉。”

以下为访谈实录

网通社：全新绅宝 D50 和上一代产品相比，主要的特征体现在哪些方面？未来还有哪些新产品？

陈思英： 全新绅宝D50今天做了一个双亮相，一红一白。白的是自主品牌的首部TCR赛车，清晰的表达了车型在上一代基础上性能的大幅提升。全新绅宝D50拥有三个标签，第一是我们新一代的第一款车；第二个标签，是在北京汽车和奔驰技术合作中心后，第一款被赋予了奔驰技术、管理理念车型；第三个标签，全新绅宝D50在新一代智能绿色环保的一个智造基地生产。

打造过程中，产品的智能化程度、环保程度、清洁和品控程度都做到了第一。还有重要的战略合作伙伴科大讯飞，拥有8千万每秒的大数据运算能力。

全新绅宝D50通过消费升级，拉近了互联网跟车的关系。通过语音交互，我们率先实现了说明书电子化。我们的智能交互以其先进性可以识别多种方言，可以提醒客户提前进行故障检查，赋予车俩永不抛锚的特性。总的来说，这是值得期待，并且是超越客户期望的一台车。

今年4季度全新绅宝D50将上市，明年推出新一代的全新绅宝D70，这款车型将更好传承OFFSPACE设计理念。所以在A级和B级轿车市场，我们有全新绅宝D50和全新绅宝Ｄ70。明年一季度的时候，也会投放紧凑型SUV全新绅宝X55，未来产品还有中大型SUV、MPV等一些产品。

网通社：《战狼 2 》上映至今票房突破 50 亿元。 请问这部电影对北京(BJ)40 这款车有什么影响？是否有对影视营销进一步的规划？

蔡建军： 《战狼2》把北京(BJ)品牌带红了。我们来到成都，一下飞机经销商问我：“蔡总有很多的订单无法交付，什么时候可以快速交到用户手里?”。前段时间我和思英副总到市场看了一下，很多消费者把合资品牌的车置换出去，买北京(BJ)40。还有一个用户，他看《战狼2》之后奔北京(BJ)40而来，非它不买。

《战狼2》值得我们骄傲的一部电影。上映第一时间，我和家人和我们北汽的13万职工，一起观看，一起支持。近期我们会和《战狼2》的团队交流一下未来的合作。

《战狼2》不是一个偶然的现象，战车北京(BJ)40也不是偶然的网红车。一个合肥用户讲的非常棒“习主席都乘用了我们北京(BJ)汽车，这种品质难道不值得信任吗？”借助习主席两次阅兵车和一部现象级电影，客户对北京汽车的信赖已经点燃了。目前(BJ)40一方面要保证明年的市场，同时还要担负军工的责任，要做一个很好平衡。

从去年我们展开了在娱乐营销方面的尝试，《朗读者》和这次电影的植入都是很好的尝试。有很多人在问背后的故事，实际上吴京也说了，“没有什么赞助，国产车就选择北京汽车，值得信赖的一个品质。”

国产车已经非常棒。那么在娱乐营销方面，我觉得要把握消费者的痛点，尤其是年轻的消费者喜欢什么？如果你解决了这些痛点的话，消费者愿意跟你互动。我们的核心就是以用户为中心，市场为导向，把营销立体化、生态化、业态化。

前段时间我们走进濮阳。濮阳已经把《朗读者》从中央台搬到了地方台，让中小学生全部去参与进去。用他们市委书记的话来讲，《朗读者》已经成为承载他们申办文明城市的一个有力加分项。这个过程中，不仅仅是车型得到宣传，很多的家长也通过这个平台了解了北京汽车的社会责任。当我们进入了世界500强的137位，这一点尤其重要。

用户喜欢什么？我们最近提出“绅宝村”这个概念。将绅宝用户做集群，画一个半径，五台车也罢，十台也罢，已经构成深入服务对象。这就要求我们把营销行为下沉，要快速形成对客户低成本、零距离的接触。

有一个客户全家买了15台汽车，是一个有一千亩地的农场主。用他话来讲，能够把北京作为品牌来进行注册，已经值得他用心爱。尤其是来自首都的伟大品牌，就更值得信赖。他有五个儿子，五个儿媳妇，一个女儿，一个女婿，一人配一部车，农场主自己用一部。在使用的过程，常常向身边人竖起大拇指，说这个车好。这位农场主他种中国的地，就要拥有中国的品牌。我们通过绅宝村跟消费者进行互动，产生情感之间的共鸣，我相信这样会和消费者越来越近，品牌之路自然也会越走越宽。

营销无定式，我认为只要适合消费者、适合品牌调性、适合整个市场频率的营销就是最合适的营销方式。我从98年开始做营销，做销售老总也有15年的经验了，但亲历绅宝村之后给了我很大的触动。我们营销还有无限放大的空间，要真正走进客户从而了解客户需求。中国已经连续八年成为全球的产销大国，中国品牌市场占有率在乘用车领域已经达到42%，并且每年都在递增。

对于北京(BJ)品牌和北汽绅宝，在各自细分市场下有自己一些独特的产品，更是需要找到适合我们的营销方式。

北京汽车是越野世家，我们走的就是企业营销、全城营销。我们晚上连夜要开车到郑州去，为什么？因为郑州的经销商大手笔举办了一个越野世家的体验。和客户零距离接触，我们一定是要过去参与的。包括最近的越野世家38度向上人生活动都是这样的活动。越野车需要激情，需要差异化的营销。

北汽绅宝的赛事营销就不一样了。全新绅宝D50要以华夏杯指定用车的形式进行赛道的回归，要求其在颜值和智能方面突出的同时，要让消费者认识到这台车无论是在质量还是性能方面都是最优的，除此之外还能找到一些乐趣。

最后，再说说《朗读者》。有人说《朗读者》高大上不接地气，但是河南濮阳却做成一个非常成功且接地气的活动。我们的市场占有率在濮阳达到第一，超过了其他中国品牌。毗邻河南省的陕西省经济非常不发达，我们却在14个区县逆势增长，同比增长80%，超过所有的品牌。每个经销商都应好好学习这些并把它延展出来。我们在经销商、整个团队、以及国内终端管理方面逐步进行改革，实行动力计划。只有他们每个人真正站在市场的角度来好好经营，我们才可以在下一轮竞争中凸显自身优势。

网通社：今年车市进入微增长态势，很多车企压力加大，蔡总能否评价一下北汽绅宝的市场表现情况？您刚刚介绍到绅宝村，请您介绍一下经销商和渠道建设方面还有哪些最新进展？

蔡建军： 从各方面数据来看，购置税政策退坡以后，北汽绅宝在批发方面的影响还是比较大的。在去年年底我们提前释放了很多销量。一个新品牌过去一年还不到10万台的销量，去年最后一个月接近3万的销售量。今年整个大势受到抑制，北汽绅宝自然也在行列之内。

总体来看，整个零售的下滑在上半年仅仅只下滑了10%，北汽绅宝整个零售的下滑远远低于批发。很多经销商在上半年有很大的资金压力，我们会通过调整产品结构来调节经销商库存压力，为新产品上市续能。随着《战狼2》北京（BJ）40和习主席用兵用车北京（BJ）80的露出，也带动了绅宝的销量。与此同时，我们内将好经销商的方法进行复制与推广。通过经销商相互之间的学习，北汽绅宝产品的销量也在逐渐恢复。

关于渠道，今年，北汽绅宝将继续坚持一项重要工作，即实现用户下沉、区域下沉和营销下沉。

第一，少商家，多网点。我们鼓励做得好的经销商去拓展深化销售网络；第二，轻量化投资。尤其汽车管理办法允许销售和售后适当的分离，我们也可以借助北汽集团大平台资源和经销商。未来的发展一定是渠道模式适应变化，逐渐向4S+微信店+一些网络转变。无论是哪种形态的变化，我们都要跟着消费者走。

网通社：株洲分公司二工厂刚建成不久，已经具备比较高的质量生产水平，请问一下它的核心竞争力有哪些？

何文辉： 从这个基地来说，目前在国内属于第一阵营，我们领先国内绝大多数工厂一到两年。

首先，智能化。车间内几乎所有标准化的工位都采用机器人作业，总体数量超过300台；通过联网控制，实时监控焊接设计及质量。

其次，自动化。二工厂自动化生产水平位于行业前列，白车身总成及一级分总成100%自动化焊接；喷涂底涂胶，中上涂采自动化率78%，达到国内一流水平。

再次，精密化。精密化全面看齐豪华品牌。比如，冲压件采用三坐标测量、蓝光扫描测量，精度达到0.03mm。

最后，环保化。引入具有国际水平的管理系统，配备先进的工具和感知设备。冲压5400T自动化生产线可实现同步控制技术，节约能源20%；喷涂集成工艺较传统3C2B工艺从材料使用量、能源消耗、废水排放、固废排放都有约40%的减少，VOC物排放也有约20%的降低。采用机器人作业替代人工作业，降低了80%职业健康风险岗位数量。

网通社：作为北京汽车的一款新产品，请问新一代绅宝 D50 将如何在品质上超过同级车？

何文辉： 我们在制造工艺还有制造标准方面全面对标奔驰的标准。在工艺上主要是四大工艺，涂装、焊装、总装等来对标。

蔡建军： 在品质验证方面，除正常的验证实验，我们在一些新品上市之前，需要通过管理层的试驾，员工的试驾，客户的试驾确保它的品质。全新绅宝D50亦是如此，管理高层带领我们高管做了三次试驾，包括北京两次，站在客户的角度，向项目组提出改进意见。另外还有从吐鲁番到格尔木的高温试驾，很多媒体朋友都参加了。最近一段时间，我们还打算组织一些用户，做一个深度体验。我们既要站在用户的角度，提出挑剔的改进建议，来确保品质，也要靠我们的设备、工艺上把好基础关。为什么邀请车主参与品质验证？因为我们不怕试驾，无论是北汽绅宝还是北京汽车。

网通社：我们在上海车展的时候就已经看到全新绅宝 D50 亮相了。 到4 季度正式推出这个时间跨度很长，这段时间亮相到正式推出，是不是对这款车还在做某些改变？

陈思英： 其实一个产品上市，一般来说市场的提前预热，基本是6个月以上。从全新绅宝D50第一次亮相，到其正式上市，中间间隔时间不算太长，这是一个营销节奏问题。至于说憋大招，产品推出有一个过程。

第一，是蔡总提到的品控，经过几个纬度的试驾，更全面地验证它的动态性能，这是在产品销售之前的必备动作。前段时间我们做了三个开放，第一设计中心，第二智能工厂，第三是三高测试，这是一个很重要的环节。全新绅宝上市前一个月左右我们还会组织一些用户，对这款产品进行长途跋涉的长测，也许这个用户就会在它上市的那一天，来开走这台车。

当然还有现在大家都知道，消费者升级，85、90后成为汽车消费的新一代消费主力，如昨天奔驰的领导所说，奔驰在欧洲市场，车主平均年龄54-59岁，而在中国是39岁，这就是不一样的中国市场。中国消费者也是一样，北汽绅宝今年的市场下滑，其实它就是个此消彼涨的现象。

我们绅宝品牌在东北、江浙等地同比环比是增长的，只是我们的增长没有掩盖住传统市场的下滑，比如山东、河南、河北出现了下滑，但是它一定是一个此消彼涨。

全新绅宝D50是我们的新一代产品的开山之作，我们希望通过这辆车，为我们北汽绅宝品牌带来以下变化：第一让品牌年轻化，第二让品牌能够溢价，也希望通过全新绅宝D50提升北汽绅宝在中国市场的影响力。也希望媒体朋友帮助我们，对全新绅宝D50大力宣传，当然也离不开用户对我们的关注和支持。

网通社：之前要集中火力聚焦自主品牌，将具体聚焦哪些方面？未来北汽绅宝将呈现怎么样一个造型特点？全新的大都之美设计理念将具有怎样的优势？

蔡建军： 昨天，徐和谊董事长参加了腾讯做的一个AI智能大会并做了发言，对于接下来整个北汽在智能化网联化方面的发展他做了很好的解释。

在本周星期三北京市委书记蔡奇也到了北汽集团参观，因为北汽集团是北京市党建的一个落点，这次会上蔡奇书记肯定了北汽集团的发展。更重要的是，也给北汽尤其在新能源方面，包括我们未来整体的定位，也做了很好的解释。北汽在北京国有企业中，它应该是体量最大的。

关于“大都之美”，北汽绅宝是来自首都的伟大品牌，在它的身上会有这种城市的烙印，尤其是有历史厚重感。在全新绅宝D50的造型上，融入了北京的文化元素。整个车型非常大气恢弘充满质感。我们希望充分的验证之后，可以赢得市场的认可，市场是最有力的验证者。老款绅宝D50，在没有停产之前，月销是1万辆，稳居细分市场第一名。（图/文 网通社 裴健如）