源于奔驰血统，能负重、能超载，能适应艰苦环境——是北奔重卡留给人们的普遍印象。

然而，这种如同“北方汉子那样吃苦耐劳”的重卡形象，在当今的市场上，已经不再是北奔重卡的优势。随着重卡市场的转变，大马力、轻量化、低油耗、经济性，正成为目前市场需求的主流。北奔重卡曾经的“厚重感”，很难再得到市场的认可。

为了贴近市场，赢得用户认可，北奔决定转型。这也是继本世纪初北奔从计划体制向市场体制转变后的再度转型。

牵引车要“举重若轻”

适应当前运输市场需求，推出轻量化系列产品，是北奔走向产品转型的第一步。而在轻量化车型中，唱主角的就是轻量化牵引车。

北奔重汽总经理王世宏

在近日举行的2012商务年会上，北奔重汽销售公司总经理董正明分析道：“2012年市场能否增长，最重要的就是看牵引车市场。如果明年的牵引车市场需求增加，将是明年最大的变化；如果牵引车市场没有变化，那么明年市场还将继续下滑。”

北奔重汽总经理王世宏也认为：“如果明年的重卡市场总量在80-85万辆，那么牵引车将占30万辆。”

如此的市场分析，对于在牵引车市场处于弱势的北奔而言，意味着产品结构的必然调整。

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北奔重汽销售公司总经理董正明

早在2011商务年会上，王世宏就曾表示过，“十二五”期间产品结构调整将是北奔的重要任务之一。根据这一战略方针，北奔轻量化重卡于2010年上市。经过一年多的产品线完善与市场拓展，2011年，北奔的轻量化牵引车销量已占其全部牵引车销量的60%。

2012年，北奔计划销售牵引车1.8万辆。为了确保这一目标的实现，2011年底，北奔将生产1000辆轻量化牵引车作为2012年的推广用车，并针对重点市场、重点行业进行投放。

自卸车要从坑口转向公路

作为北奔的短板，公司大刀阔斧对牵引车产品进行调整自然无可厚非。但此次，北奔在对牵引车产品进行“瘦身”的同时，也将调整的触角伸向了自卸车产品。

据了解，自卸车一向是北奔引以为豪的优势产品，占其销量的5成左右。不过，对于希望进入第二集团军乃至第一集团军的北奔，这个优势市场并不“完全”。

2011年，北奔自卸车销量达1.94万辆，同比增长5.6%，占其年度总销量的近50%。然而这个功劳主要归功于坑口自卸车。“虽说北奔的优势是自卸车，但主要体现在坑口自卸车上。”董正明坦言，“其实，自卸车的主流市场并不在坑口车，而是在公路运输自卸车，后者的市场容量很大。在这个细分市场，北奔还有很大的差距。”

为了进一步拓展自卸车领域，从2012年开始，北奔将在稳定坑口自卸车市场的基础上，大力发展城市排渣车、公路运输自卸车等细分市场，并计划向自卸车的主要区域——二三线城市下沉，争夺二三线城市的工程车市场，争取将北奔自卸车的市场份额提升到10%以上。

价格与重量的双重“瘦身”

轻量化，可以说是北奔“十二五”期间产品调整的关键词之一。然而，仅仅在产品重量上进行“瘦身”，还不能完全满足用户的购车需求。

“过去，北奔重卡比行业中其他竞品价格贵5%、10%问题不大，因为我们还有奔驰的血统，并且细分市场不同，所以这样的价格在市场上还不太敏感。”王世宏分析道，“但在目前的环境下，资金紧张，终端用户在买车时会把价格放在第一位。尤其在主流市场上，价格就成为一件很敏感的事，所以我们必须要把价格降下来。”

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北奔V3重卡

据介绍，2012年，北奔的多款产品，包括牵引车、自卸车、天然气卡车等，将在配置提升的前提下，进一步降低价格。尤其是牵引车，降价幅度更大。以搭配潍柴375马力发动机、法士特铝合金变速箱的北奔V3 6×4牵引车为例，其产品价格“与东风同样配置的车型价格几乎相当”。

由此也可见，北奔2010年要将从前的“贵”、“重”印象彻底从用户心中根除，进行一次价格与重量的双重“瘦身”运动。

北奔6X4轻量化牵引车

记者点评：调整势在必行

记得王世宏在2008年这样说过：“我当总经理这几年只做了两件事：一是营销渠道的建设；二是让北奔的产品和中国的市场相结合。”

自1996年北奔重汽有限公司成立后，北奔经历了6年的低速发展期，销量一直徘徊在几百辆；直至2002年销量突破1000辆之后，北奔才步入了发展的快车道。在此之前，北奔一直以承袭奔驰技术自居，定位于中高端市场，但高昂的价格、难以通用的零部件，让用户对北奔重卡敬而远之。直到王世宏决定开始配装潍柴发动机、法士特变速箱等斯太尔体系，市场营销向主流靠拢，才真正提升了北奔的销量。仅四年时间，北奔产销便从2002年的一千辆升至2006年的一万辆；再四年后的2010年，销量直线上升至4万辆。

可以说，正确的产品调整与市场调整为北奔开辟了一条发展的快速道。时隔几年，当市场需求再度发生变化，北奔又面临着新的问题，亟须进行新一轮的结构调整。然而，相比2010年的市场大好，2011年的重卡市场出现较大回落，预计整体销量在85-90万辆之间；面对市场大环境的扑朔迷离，面对未来更为激烈的市场竞争，北奔此次的结构调整是否能让她再次走上发展的快车道呢？

(第一商用车网)