索朗是一位中年司机，他驾驶的轻卡往返于西藏日喀则定结县通往珠峰大本营的一条公路。定结至珠峰大本营公路，是向珠峰大本营提供物资补给的主要线路，平均海拔4700米以上。在这条曾被认为是“汽车禁区”的高海拔公路上，来来往往的轻卡如今随处可见。这只是轻卡在西藏发挥重要作用的一个缩影。随着进入西藏地区的轻卡数量越来越多，西藏轻卡市场开始活跃起来。

政府助力推广轻卡

据当地经销商介绍，轻卡大批量进入西藏的时间晚于中、重型卡。上世纪90年代初，轻卡陆续进入西藏，但当时没有轻卡经销商，主要由机电公司经营，轻卡对寻常百姓而言有一定距离。东风是最早入藏的轻卡厂家，如今，国内绝大多数轻卡品牌车型已进入西藏市场，越来越多的藏族车主将拖拉机和低速汽车换成了轻卡。

据了解，西藏自治区政府不定期向困难家庭赠送轻卡。2009年3月，西藏自治区政府在举行“庆祝西藏百万农奴解放纪念日为群众办实事好事赠送物资活动”时，4200多辆轻卡通过统一招标采购，赠送给基层村镇的用户。其中，金杯轻卡1602辆、福田轻卡1433辆、江淮轻卡1209辆。政府的举措加速了轻卡在西藏的推广和普及，轻卡逐渐进入寻常百姓家。

索朗经常驾驶着他的帅铃轻卡向珠峰大本营运送补给物资。

目前，轻卡已活跃在短途货运市场。“西藏没有大工业企业，以前购车的用户大部分是散户，现在逐渐有集团客户购车，比如啤酒厂的车队等。客户除用于不固定货物的短途配送外，还有专门在某些市场跑运输的。如在建材市场、蔬菜批发市场送货，用途越来越广泛。”江淮经销商西藏丰和汽车销售服务有限公司总经理李甲宝说。

西藏圣城汽车销售服务有限公司销售经理周永利说，2006年青藏铁路通车前，大部分短途货运采用低速汽车，现在道路条件越来越好，轻卡在很多领域替代了低速汽车。

福田轻卡经销商康达汽贸销售经理曹开强表示，在西藏，轻卡一年销量约800辆，东风、江淮、金杯、凯马、福田、江铃等品牌销售情况都不错。

高原轻卡有特殊配置

在西藏，轻卡用户毫不掩饰对爱车的喜爱。轻卡即便是生产资料，也常常被打扮得多姿多彩，用户在车上绘制藏族风格图案，加装藏族风格的装饰等，公路上随处可见具有浓郁藏族特色的轻卡。

由于西藏路况复杂，用户对车辆性能比较看重，不少经销商反映，价格不是用户考虑的第一位因素，轻卡不是越便宜越好卖。

车辆在高海拔地区公路行驶，空气稀薄，含氧量不足，气压也较低，这对车辆动力、制动等性能是个考验。在西藏畅销的轻卡，大多是有专门配置的高原型产品。周永利说：“为提高动力，东风的产品都有增压器，价格比不带增压器的车型高6000~7000元，加上西藏地区3000~4000元的二次运费，西藏轻卡价格比内地高1万元左右。”曹开强告诉记者，公路上跑的多是6万~7万元的轻卡。

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西藏一些地区多高山、冰川，路况很复杂，路面颠簸不平，这让一些操控和减振性能不佳的车型退出了市场。江淮努力在轻卡操控和减振避振性能上下功夫，减振装置能衰减大部分来自路面的颠簸，使车辆保持平稳行驶。“我的车开起来省心、舒服，运送鸡蛋、玻璃等易碎品时，优势更明显。”江淮轻卡用户索朗说。

拉萨是销售集中地

记者在轻卡市场走访时发现，轻卡企业在内地大力推行的营销网络下沉，在西藏地区很难推进。

据了解，目前绝大多数轻卡销售在拉萨完成。“西藏地广人稀，120万平方公里的土地，人口不到300万人，市场对轻卡的需求量有限，无法满足建店对销售量的要求。建一个二级经销店，要租场地、送样车，还要派驻人员，销售成本高，很难盈利，无法维持。这也是西藏轻卡销售、服务网络不健全的一个因素。”李甲宝说。

“在拉萨以外地区销售轻卡的经销商很少，用户选择品牌和产品的余地不大，他们更喜欢到拉萨买车，很多用户到拉萨办事顺便买轻卡回家。我们曾在山南设过二级经销店，车卖不出去，后来把样车运回拉萨，很快就卖掉了，二级销售网点只好取消。”一位经销商说。

除经销店外，大部分轻卡企业的服务站也建在拉萨，用户做保养和维修要到拉萨才行。“二级销售网点和服务站的设立，需要企业支持，仅凭经销商力量很难支撑。一年100~200辆的销量不符合设二级经销网点的条件。”当地一位轻卡销售经理说。

此外，记者在现场看到，轻卡经销商的库存车不多。“从下订单到提车，通常需要45天。提高销量最大的困难，是在新车物流环节。”李甲宝说。