2011年4月2日，172辆金龙客车在厦门现代码头正式交付欧洲顶级运输服务集团 ARRIVA 旗下的马耳他公司，这批车辆全部搭载欧 V 排放发动机并配备全球领先的车载信息管理系统，订单总价值超过1500万欧元，全部车辆将于7月投入马耳他公交线路运营，有望彻底改变马耳他公交系统经营分散、污染严重的局面。大金龙马耳他公交项目，不仅是鼓舞中国客车迈向国际高端市场的一个榜样，也为中国自主品牌汽车开拓欧盟市场提供了可供借鉴的范本。

ARRIVA 马耳他公司总经理 Keith Bastow 从金龙汽车集团副总经理、大金龙董事谢思瑜手中接过金钥匙，中国客车出口历史在这一刻改写。

172辆大金龙公交客车出口马耳他

挺进马耳他 172辆金龙客车力征欧盟市场

4月2日上午，厦门现代码头，172辆大金龙公交客车整齐排列，形成一个壮观的方阵等待装船出海，“中国客车 力征欧盟 -- 马耳他公交项目172辆金龙客车出口交车仪式”在这里举行，当 ARRIVA 马耳他公司总经理 Keith Bastow 从金龙汽车集团副总经理、大金龙董事谢思瑜手中接过金钥匙，中国客车出口历史在这一刻改写，马耳他交通部长奥斯汀·盖特先生亲临现场见证这一重要时刻，迎接172辆客车回国。

马耳他公交项目是大金龙自2005年进入欧盟市场以来获得的最大采购订单，172辆客车中包括 XMQ6900J 和 MQ6127J 两款车型，所有车辆均采用欧 V 排放标准发动机并配备全球领先的车载信息系统，合同金额超过1500万欧元，这是近年来中国客车出口销售的最大批量订单之一，也是中国汽车向欧盟国家单一批次出口金额最大的订单。

2009年7年，马耳他为了改革国内公交运行状况，公开面向欧盟招募公交系统运营商，要求运营商具有5年以上欧盟国家公交线路运营经验，并能提供排放标准达到欧 V 的公交车。在大金龙马耳他经销商 CVI 的积极推动下，英国运输服务商 ARRIVA 立即着手开展投标工作，并于2009年10月决定联合大金龙共同拟定投标方案，也就是从这个时候开始，大金龙开始车辆解决方案的调研和设计。2010年7月，经过长达九个月的数轮角逐，ARRIVA 马耳他公司最终击败其他7家强大的竞争对手，顺利获得马耳他公交10年运营权。根据投标方案承诺，ARRIVA 马耳他公司接手马耳他公交运营权后将购入185辆新型公交客车，包括172辆欧 V 排放柴油客车和少量混合动力客车，以改善马耳他公交运营系统老旧、经营分散、环境污染严重的局面。大金龙作为 ARRIVA 马耳他公司的战略合作伙伴，承担全部172辆欧 V 排放柴油客车的设计制作。

ARRIVA 是欧盟最大的运输服务集团之一，在欧盟拥有16000辆运输车辆，但此前并未使用过中国客车，为什么这次会选择大金龙？据大金龙战略客户部经理韩志红介绍，ARRIVA 之所以选择大金龙，主要有两点原因：首先，大金龙在2003年已有82辆客车出口马耳他，目前这些车辆全部都在线路上运行，运行状况良好，故障率和维修费用都很低，当地政府和市民对金龙客车十分认可；其次，大金龙自2005年以来，在欧盟市场的覆盖范围、保有量和品牌影响力逐年提升，受到了欧盟大型运输服务集团的关注。出席交车仪式的 Keith Bastow 先生表示：“ARRIVA 早在5年前就开始关注中国客车在欧盟市场的表现，我们发现大金龙在欧盟市场成长十分迅速，许多用户对其产品质量和服务都给予满意的评价。在参加马耳他公交项目的竞标中，我们除了对客车质量有较高要求外，还希望在成本上有一些优势，大金龙正好满足了我们在质量和成本上的双重期望，因此我们选择了大金龙。”

大金龙海外销售部经理谢卫国介绍，此次出口马耳他的 XMQ6127J 和 XMQ6900J 两款车型，均是大金龙专为欧盟公交市场量身定做的全新车型，于2010年成功获得欧盟整车型式认证（WVTA）证书。这两款车型外形均采用简约设计风格，符合欧洲审美观念；车辆排放均达到国际最领先的欧 V 标准，符合欧盟国家环保要求；车辆搭载 WABCO ECAS 高度调整系统，实现车身倾斜度可调，便于老人和小孩上下车；车内特别设计的残疾人乘坐区、行李放置区和安全门紧急出口，充分体现对乘客无微不至的人性关怀；该车还搭载了 ARRIVA 公司独有的 ON BOARD 车载信息系统，该系统集成 UPL 主处理器、车内监视器、乘客计数装置、电子售票系统、触摸式终端显示屏、GPS 系统等，能够通过中央控制室对车辆的情况进行实时监控和智能化管理，确保车辆安全运营。

172辆公交客车批量出口马耳他，不仅是近年来中国客车出口欧盟的最大一笔订单，也是中国自主品牌汽车在欧盟汽车市场取得的一次重大胜利。2010年9月，汉诺威 IAA 车展上，大金龙与 ARRIVA 正式发布合作消息，新闻发布会吸引了120名欧洲媒体记者的关注，世界知名财经媒体英国《金融时报》也在中文版和英文版同时报道这一项目，评价这是“中国汽车制造商进入欧洲的首个重大举措”，IAA 会刊则评论说：“大金龙与欧洲 Arriva 集团签约合作是本次展会最受关注的事件。”

出席交车仪式的大金龙总经理郭仁祥表示，172辆公交车批量出口马耳他是大金龙积极实施国际化经营战略和坚持精耕海外高端市场的结果，是公司海外事业发展史上浓墨重彩的一笔，具有里程碑式的意义，此举表明我们已经具备为国际一流客车运营商提供客运系统解决方案的能力，大金龙将以此为新起点，持续提高产品和服务的竞争力，进一步把“金龙客车”打造成为具有全球影响力的客车品牌。

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力征欧盟 大金龙率先跨越海外高端市场

众所周知，欧盟地区是汽车工业的发源地，拥有世界上最著名的汽车公司，其汽车用户也最为“挑剔”。几乎所有汽车企业都以进入欧盟市场作为检验其技术水平、产品品质和营销能力的领先性标准。近年来，中国自主汽车品牌在国内发展迅猛，不少企业也积极实施“走出去”战略，但是自主品牌汽车在进军欧盟的道路上仍然显得有些乏力，要么“雷声大雨点小”，要么“光开花不结果”，要么在产品认证和测试阶段直接遭拒。然而，大金龙这样一家完全没有与国外汽车合资背景的自主客车企业，却在开拓欧盟市场的道路上，凭借其不懈坚持和过人胆识闯出了一片天地。

回顾大金龙向欧盟市场出口的历史，可以追溯到2003年82辆金龙低地板公交车出口马耳他，虽然当时马耳他并非欧盟国家，技术和品质门槛还不及现在这么高，但自此开始，在金龙人的心里就种下了一颗顽强的种子 -- 挺进欧盟市场。

真正进入欧盟国家市场是在2005年，大金龙两款车型 XMQ6900 和 XMQ6127 率先通过欧盟整车认证（WVTA），这个时候大多数客车企业还不知道 WVTA 认证为何物，大金龙已然获得了进入欧盟的“通行证”，并且就在当年，向英国批量出口了 XMQ6127。

此后的五年内，大金龙又成功将车辆出口到法国、德国、意大利、罗马尼亚、保加利亚、奥地利、瑞典、斯洛文尼亚、匈牙利、塞浦路斯等十多个欧盟国家，并在这些国家建立了稳定的营销服务机构。截止2010年底，金龙客车在欧盟市场保有量已经超过1000辆，其中在意大利、法国、英国三个国家保有量都超过百辆。尤其值得一提的是，在意大利旅游客车市场，大金龙2010年销量过百，市场份额排名第二，仅次于本土厂商依维柯。

大金龙营销副总经理朱国强介绍：“进入欧盟市场的前五年是打基础的五年，主要任务是渠道构建、产品规划设计和产品品质提升，所以销量不大，从今年开始销量将有较大幅度的提升，预计公司2011年在欧盟市场的销量将达到500辆。”

在欧盟市场取得优异业绩，源于大金龙销售、研发、制造团队的通力协作和坚持不懈的努力，单单产品认证一项，大金龙研发团队就做了巨大的投入。作为汽车企业进入欧盟市场的“通行证”，WVTA 认证涉及多达40项的检测指标，这些基于欧洲成熟的汽车工业和汽车消费设定的指标，在中国尚显稚嫩的自主品牌面前筑起的是一道高高的“门槛”，对于这一点，大金龙试验测试课课长段勇深有体会。“最初，我们针对每一款车认证工作，差不多都需要一年多时间，需要不断地进行测试、改进、再测试，投入很大的力量进行技术整改，”段勇介绍，“在达标的过程中，无论生产制造还是技术研发，都是一个向国际品质看齐的过程，这个过程难免有些痛苦，但对于企业整体产品水平的提升是十分显著的。”

在产品方面，从最初只有 XMQ6900 和 XMQ6127 两款产品通过欧盟认证，在随后的几年时间里，大金龙又陆续针对当地市场推出 XMQ6127J、XMQ6900J、XMQ6800、XMQ6120C 和 XMQ6130Y 等5款车型，这些车型都顺利通过了 WVTA 认证。至此，大金龙共有7款车型获准进入欧盟市场，其用途覆盖公交、旅游、团体等领域。

更为重要的是，通过 WVTA 认证，大金龙完成了在新技术导入和品质提升上的关键一跃，为了满足高端市场的需要，大金龙正在建设一条高端产品生产线，该生产线将从生产组织、工艺设备、人员技能等方面进一步提升产品品质。

谈及开拓欧盟市场的感受，朱国强表示：必须承认大金龙的产品目前与欧洲著名客车品牌相比仍有一定差距，但我们始终都在学习、改善，就好比一支足球队必须跟强队过招，才能不断提升球队的水平。事实证明，我们这几年的进步很快，差距正在缩小。通过进军欧盟高端市场给公司产品设计、工艺水平、品质管理、企业经营等方面能力的提升是全面的，使得企业在未来激烈的客车市场竞争中占据主动权，也为公司开拓北美等其它高端市场打下良好的基础。

“接下来我们将全力开拓北美市场，明年大金龙会有样车出口美国进行试验、认证工作，预计在2013年我们将在北美市场实现批量销售，这也标志着我们将完成全球市场布局中的最后一块拼图。”朱国强透露。

布局全球 大金龙国际化经营战略渐入佳境

欧盟市场的成功是大金龙拓展全球市场的一个缩影。在大金龙，可以强烈地感受到置身于一家全球性的公司：不同肤色和服饰风格的客商随时出现在公司办公楼；生产线上将近1/3的车辆印着不同国家的文字；在海外销售部门可以同时听到五六种语言正在洽谈业务……

谢卫国说：“大金龙从2000年开启海外营销之路，经过11年耕耘，产品已累计出口到全球80多个国家和地区，并在海外建立了50多家授权经销商和服务机构，全球七大洲除了南极洲以外我们现在只差北美了。”

事实上，大金龙已经成为海外市场布局最广、出口目标国家最多、外销产品跨度最大的中国客车制造商。大金龙在海外已经培育了马来西亚、菲律宾、沙特、伊朗、古巴、智利、秘鲁、埃及、南非、塞内加尔、阿尔及利亚、塞浦路斯、意大利、法国、澳大利亚等十几个规模出口市场，在这些国家和地区不仅拥有较大的保有量，那些实力强大又十分稳定的营销服务机构又帮助大金龙源源不断地获取订单，使大金龙的外销业绩保持持续稳定的增长。

与其他厂商依靠单一的整车出口模式不同，大金龙在实施国际化经营的过程中还积极探索 CKD 出口、技术输出、共建生产线等多种出口形式，力求做到“制造和服务本地化”，更好地贴近客户需求。早在2003年，大金龙就在印度、越南与当地汽车公司联合建立 CKD 工厂；2009年，公司承接中国政府的对外援助项目，在塞内加尔援建了一家组装厂，通过“ CKD +技术转让”的方式完成项目第一期406辆公交车制作，2010年12月又签署了第二批673辆公交客车合同；2010年10月，大金龙与意大利一老牌客车公司签署合作意向书，双方联合开发全承载客车产品，共同开拓欧洲市场；此外，大金龙还在东南亚拥有马来西亚和缅甸两条轻客生产线。

在做好渠道构建、产品开发、团队培育等准备工作后，大金龙的海外营销事业渐入佳境，进入平稳快速发展的轨道。数据显示，大金龙的外销业绩从2000年的出口客车16辆、销售金额81万美元起步，发展到2010年，两个数字分别达到了6600辆和1.7亿美元。最近五年，大金龙外销客车数量年平均增长超过60%，销售额平均增长幅度为35%，这样的增速已经远远高于国内销售业绩的增速。

相对国内可以预期的市场容量，海外市场对于中国客车企业来说，依然蕴藏着巨大的机会。但是这样的机会更多垂青于有准备的企业，太晚进入或者太冒失地进入，都很难成功。

对于大金龙在海外市场未来的预期表现，朱国强胸有成竹地表示：“中国自主汽车品牌参与国际竞争不能永远停留在产业链的低端，靠价格打天下。‘中国制造’要真正走向世界，就必须为客户提供质量可靠的产品、技术支持、售后服务和高附加值的产品品牌。大金龙希望在未来5年内实现出口额占公司销售总额的40%左右，折算成金额应该在50亿元以上，要实现这个目标需要付出艰辛的努力，但我们已经做好准备了。”