会议主题：媒体群采访

会议主要：2012年11月21日上午

会议地点：香格里拉酒店丹霞厅

会议内容：

人民网：李总好，我是来自人民网的记者，我们看到这次广州车展广汽丰田把混合动力凯美瑞•尊瑞这款车摆在重要的位置，所以我就想问一下混合动力的问题，我们前一段时间做了一个调查，纯电动汽车和混合动力到底哪个更加适合中国的情况？投票结果显示，18%的人认为纯电动更加适合，而82%的人认为混合动力更加适合，也就是说大多数的人认为混合动力是比较适合目前中国新能源发展的现实，我想问一下广汽丰田是如何看待我国新能源汽车发展的趋势？具有拥有成熟混合动力技术的广汽丰田，将来如何发挥作用？谢谢！

李晖：谢谢老师！其实在今年北京车展也是这样，不止是在广州车展，北京的主题就是“云动计划”，广汽丰田的混合动力就是凯美瑞•尊瑞，你做的这个调查我觉得非常有意义，希望能够多进行一些类似的调查，同时将调查结果也进行大范围的传播。如果说82%和18%的比例，可见消费者对混合动力的认知还算比较深刻的。但事实上，目前消费者对新能源汽车的理解还是有很大的误区，混淆概念，我们认为混合动力和新能源是相辅相成的，新能源代表未来的发展方向，但是目前最成熟的就是混合动力，无论是基础设施配备方面，还是在它的日常的使用现实性与操作方面，我们认为混合动力技术是新能源发展的一个不可替代的过渡阶段。

而且从目前的混合动力在国际市场的使用状况来看，可以说也得到了全世界460万用户的认可，这一点也是可以让我们的国内消费者知道的。那么有这么多顾客的认可，也就说混合动力技术带给顾客的是一种不一样的感觉，无论是经济方面，还是在排放方面，还是在动力的提升方面，应该都是有别于传统的汽油版的汽车以及需要很多附加条件才能使用的纯电动汽车。

凤凰网：我想问一下目前凯美瑞•尊瑞的销量，未来混动技术有没有可能用到汉兰达上？

松井秀司：凯美瑞•尊瑞每个月的销量大概是在250台左右，当然现在这样一个销售时机，我们并不满足于这样的水平，但是从今年的情况看，已经提升到了去年的10倍以上。因此，我们也是可以看出目前的市场上消费者对于混合动力技术、混合动力车的认知度以及理解度得到了进一步的提升。刚才我们也提到了在海外市场混合动力车的表现，其实在混合动力技术刚刚导入海外市场的时候，也跟我们现在国内的情况一样，增幅缓慢，但是随着消费者对混合动力的认知度，比例会越来越多，目前混合动力车占到了10%的比例。

其实我们在说到混合动力技术的一个理解度的时候，也是要大力拜托在座的媒体老师帮我们进行宣传，因为我们说到混合动力的时候，会有各种各样的概念混淆，像有些车辆带蓄电池，有的消费者理解有电池的也可以叫做混合动力，其实真正意义上的混合动力技术并不仅仅是这样子的。我们说到丰田的混合动力技术的时候，大家如果概念上面有混淆，就会联想到手机的电池没电需要充电，那么车上搭载的电池没有电了，也需要充电，但是丰田搭载的蓄电池是不需要外部充电的。举个例子，我们踩刹车的时候，就会产生能量，就可以帮助蓄电池充电，它的寿命是与我们的车的寿命是持平的。我们自己对蓄电池的技术也非常有信心，所以我们推出了“8年或者是20万公里的免费维护”，也希望媒体朋友帮我们宣传一下。

第二个问题，今后我们的其他车型上面会不会有混合动力技术的搭载，虽然现在这个时间点还没有办法具体进行一个详细计划的公布，但是随着我们混合动力技术的进一步普及，我们相信混合动力技术会在更多的车型上面提供给更多的消费者，满足更多的消费者的需求，这样的一天我们一定会让它实现的。

雅虎网：我有两个问题问一下李总，前一段钓鱼岛事件很多车被砸，我们广汽丰田是最早对消费者进行赔偿，安抚消费者的一个车企，广汽丰田如何在民众的爱国热情和商业利益中寻求平衡点？第二个就是在前一段的峰会上，中日韩洽谈签定自由贸易协定，签订了以后会对广汽丰田在华销售有什么帮助？还有就是我们厂商在帮助经销商经营或转型方面要提供什么帮助？以及他们自身要做什么样的工作？谢谢！

李晖：谢谢，我首先回答第一个问题，你说得很对，钓鱼岛事件发生以后，我们广汽丰田在业内率先提出了“车主0损失”的行动，虽然我们没有宣传，但是业内都知道，也表达了肯定。特别是青岛有一家瑞珀店他们的损失是比较大的，最难能可贵的是他们对所有维修的客户进行了赔付，作为我们经销商渠道把客户的利益放在第一位，这是非常可贵的，我们也给予这些行为很大的支援。目前我们一共完成了323台受损车的赔付/维修，这个工作已经完成，而且得到很大的反响。这是广汽丰田在危机事件中的有效应对，是将顾客的利益始终放在第一位考虑的，这也是我们经营的一个宗旨。

刚才说到利益如何考虑，就是收益的平衡点，如果不顾消费者利益或者经销商利益而一味强调厂家利益的话，这是不平衡的，也是不健康的，所以我们要在保护消费者利益和经销商利益的前提下，再结合厂家的利益三者一起考虑，这才是最好的。

还有就是中日韩签定协议，对于签订的内容我还不清楚，当然我希望有对车企利好的内容。

还有就是在微增长的情况下，保护经销商的利益，经过前几年中国汽车市场的快速发展，经销商在快速发展的过程中，也得到了实惠，那么也经受了各种各样的考验，特别是在过去的2年中，跌宕起伏，经销商在大的环境中生存能力和盈利能力也得到了进一步的考验。在今后的一段时间我认为市场是平稳的发展态势，作为厂家而言，如何保证他们的盈利收入水平，也是我们要考虑的，也是他们最关心的。我们厂家层面，首先就是要提供贴合市场消费者需求的产品，产品我认为是第一位的，任何脱离了产品的市场那都是空的市场。把贴合一个市场的好产品提供给我们的经销商，通过经销商渠道向我们消费者进行销售，这个是作为一个厂家义不容辞的要放在第一位的工作。

同时也要教会经销商如何丰富他们的盈利模式，要向多种盈利手段平衡发展。在广汽丰田来看，也重视这一块业务的发展，我们专门开设了一个相关的事业部，这个部门建立也是为经销商，比如说为他们的利润增长，提供一些帮助和支援，也包括培训，这一点是我们应该为经销商考虑和做的。

在经销商层面，他们应该做什么呢？有一个比较好的借鉴的例子，就是北京限牌以后，北京限牌2年了，那里的经销商盈利如何呢？作为我们广汽丰田而言，在北京的经销商几乎全部盈利，而且盈利的水平大大高于全国平均水平，这个是在当初限牌之初我们没有预料到的，为什么会是这样？我觉得一个经销商的团队在一个严峻的市场当中，他们得到了锻炼，在竞争环境中他们得到了成长，当然也离不开厂家的支援。限牌在广州也推出了，我们也认为这个对经销商而言，是一个自我成长、自我锻炼的机会。作为经销商，也是要考虑在传统盈利方式转变的过程中，如何在人员的培训、盈利手段的丰富等多方面加强自己经营管理的能力，也是经销商管理层需要考虑的。

同时有一点，作为企业投资者，也就是经销商董事长层面，也要对汽车今后发展的情况有一个理性的判断，我认为暴利时代已经结束，应该恢复理性的阶段，应该做好本职工作，丰富我们销售店的盈利状况，这个是经销商投资者以及总经理应该多去想和多去做的。谢谢！

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网通社：我想问一下我们整体在2012年的表现，我相信2013年两位已经做好了准备，我们在过去的2年都遇到了困难，有人说丰田可能会把一些产品重点转向东南亚，广汽丰田是否还会坚持在中国投放新的产品和技术？另外就是从日本地震到岛屿事件，我们在2013年如何推进广汽丰田品牌的工作？第三个是关于售后方面，我们在继续拓展和加强服务方面，有什么新的举措？谢谢！

松井秀司：我来回答你的第一个问题，就是关于2012年我们广汽丰田的整体表现，其实我们可以看到，在9月份发生岛屿事件之前，都是按照我们的计划在顺利推进的，这个事件发生了以后，我们对全年的预计仍然是和去年持平。

那么关于您的第二个问题，在产品投放和新的技术投放方面，我们也是预计在今后的时间会逐步的恢复，我们有一定的产品投放计划，这个计划会积极去推进，去展开，这样一个计划是没有变化的。也就是说我们之前也跟大家共享过，目前我们广汽丰田的产品线是以中高级车为主，今后我们会充实产品线，包括新车的导入，使广汽丰田的产品线更加综合、丰富。

刚才你也提到了是不是广汽丰田会把一些新的产品或者是力量都转移到东南亚，在这里我可以肯定的说我们没有这样的计划。那么我们也会同时增加我们在生产方面的能力，全面满足中国消费者的需求。

您刚才的第三个问题就是在售后方面我们做什么工作，我们在现在的环境之下，售后服务是我们最重要的一项工作，特别是在现在严峻的环境之下，我们广汽丰田的渠道拥有130万的保有客户，对于这些客户我们的关怀和跟进都显得越发重要。其实在9月份的岛屿事件发生以后，我们也做了一些数据的统计和分析，可以看出在受到事件的影响之后，各个地区以及各个销售店恢复的水平和速度是不同的，但是我们可以看到一个共通点，如果这个地区的销售店对老客户的关怀跟进做得好的话，老客户介绍新客户的比例比较高，那这家销售店的恢复就会比较快。因此对于未来的话，我们一方面要重视我们的老客户，去关怀我们的老客户。另一方面通过我们新产品的导入，通过我们产品线的进一步充实，获取到新的客户，以实现我们更快的在整体上降低这个事件的影响。

MSN：第一个我们知道广汽丰田一直都想推合资自主品牌，但是我们得到的答案都是在探索中，目前有没有推进的进程和时间节点？第二个就是在推进过程中，广汽丰田得到了两家母公司的什么帮助？第三个就是在车型方面，我们在今后会像其他的公司那样在旧款上做一些改动？还是做一些新能源的车型？有没有一个大致的侧重的想法？谢谢！

松井秀司：关于自主品牌的话，我想还记得在今年的北京车展上面，也有过相关信息的公布，当时的一个回答就是我们会以新能源车为重心去进行开发。其实说到自主品牌的发展和现在的进度，我个人认为我们是不希望开发出类似于复制车型，无论是技术上，还是外观上，我们都不希望山寨，更希望做出有广汽丰田特色的产品给顾客。目前我们正在推进当中，像丰田已经在常熟设立了一个丰田的技术研发中心，从这个方面我们也获得了相关的支持。刚才您也提到了具体是什么样的车型和平台，包括在什么样的时间点推出，也是非常的遗憾，在这里我没有办法把具体的信息跟大家共享，但是我们会在合适的时间、第一时间告诉我们的媒体朋友，目前我们也在积极的准备和推进当中。

央视网：我的问题是，因为这次我们除了凯美瑞•尊瑞一些车型以外，还带来了一些进口车型，想问一下我们进口车型的整体的销量情况，大概占的市场份额情况，以及明年将会引入的新车计划，还有你对明年进口车的预判是怎么样？谢谢！

李晖：进口车是作为本次广州车展我们的一个参展车型的补充，作为CBU车，在广汽丰田销售的渠道目前有三款，就是埃尔法，酷路泽，还有一个就是杰路驰，这三款车是作为我们目前渠道的一种补充，目的是希望能够以更加多的车型满足不同消费者的需求。从目前的销售情况看，酷路泽是纯越野的车型，我们也向这部分的消费者做了很好的宣传，销售还是不错。杰路驰是有点跑车风格的轿车，目前市场的接受度不算高。那么我们的埃尔法从推出到现在，市场的反映非常好，特别是满足了高端的消费人群对商务需求这一块的用途，目前埃尔法的销量每年都是在6000多台左右这样一个水平。那么本次的广州车展除了我们广丰自己生产的这几款车以外，也会加入刚才我说的三款CBU车型，同时还有一款VENZA。

网易：我想问一下李总，由于政治危机导致丰田在内的日系车的销售整体下降，我们观察到近期一汽等合资企业在宣传上都强化公司的中方品牌，强调咱们是国货这种现象，甚至有一些，比如说一丰，或者是东风日产，他们加速了推进合资自主品牌的进度，我想问一下广汽丰田是否也如此，我们在合资自主品牌的推进是否也比以往的速度加快，以取得销量上的一些弥补。第二个想问一下松井总，我们广汽丰田成立8年来培育了很多的汽车专业人才，我昨天看到一个宝马的经理也是广汽丰田培养的，我想问一下在培育人才方面，广汽丰田有什么独到之处？

李晖：我首先要说明的就是合资自主品牌是对目前产品的一个补充，那么对于目前广汽丰田生产的产品，一个概念需要重新梳理，就是如何界定我们的产品是国货还是日货，我们认为其实广汽丰田作为一个合资企业，它生产的产品一定是国货，这个在前不久商务部长陈德铭的讲话中可以证明，他说“所有在华的合资企业都是中国的企业，它所生产的产品都是中国的产品”。那么在这之前的话，温家宝总理也多次强调“在华的合资企业都是中国企业，理应受到保护和尊重”。那么广汽丰田的这个企业，是一个合资企业，它的产品我们认为是百分之百的中国产品，就是国货。这个可以从几个方面加以论断。第一，按照政府法定对国货的定义，就是在本国生产，这是第一个。第二个，就是它的国内生产成本超过50%，广汽丰田所有的车型国产化率都超过75%，甚至更高，完全符合这样的标准。再有一个，从WTO关于本地产品的定义来看，它的主要制造工序是在中国完成的，而且具备了整车的现状，那就视为中国制造。再有就是从政府采购看，所有政府采购品必须都是国货，而我们广汽丰田的产品一直都是纳入政府采购的目录里面的。还有就是统计法的角度，国家将GDP的产值、合资企业的汽车的销量的产值也纳入了国民生产总值，你说这个算不算国货？我认为百分之百是国货。

第二个问题你是想问合资企业的自主产品是如何对现有产品作出支撑，我认为先说清楚第一个问题，就是现有产品是什么样的产品，它对我们国家和当地所做的贡献应该如何进行界定，再说合资企业的自主产品，广汽丰田在前两年提出了，为什么现在还没有推出，我认为广汽丰田要推出的就是高起点的产品，就是能够得到业内一致认可的产品，而不是随大流。所以我也对刚刚松井总的回答作出补充。在合资自主进程中，广汽集团也给了相应的支持，同时为了对应这个项目，我们广汽丰田也专门建立了研发大楼，建立了80多人的研发队伍，这些都是为我们下一步制造自主产品做好前期准备，前期的准备越充分，生产出来的产品就越可靠，谢谢！

松井秀司：我来回答第二个问题，就是关于人才培养的问题，这是一个非常难的问题，首先感谢你提这个问题。其实简单来说，我们认为广汽丰田人才培养不单纯是告诉我们的员工知识是什么，或者是这项工作的技能是什么。除了这一些基本技能的培养，我认为广汽丰田的独到之处就是融合了两个理念：第一个就是坚持“顾客第一”，第二个就是让员工“自主发现问题，并解决问题”。其实要让公司内部形成一个大家自主发现问题，并自主解决问题的体制，我觉得跟我们的管理层有非常大的关系，如果说管理层不去营造这样一个氛围，或者不去支持大家发现问题，并解决问题，去给予支持鼓励的话，那么这样一个体制是很难建立的。如果说我们的员工它有一个自主发现问题的意识，但是他告诉了自己的上司，告诉了领导以后，领导并没有对他发现的问题进行鼓励，或者是支持他去解决这个问题，那么员工的积极性就会受到打击，员工的满意度也得不到提高。当然我也了解到一些情况，我们的员工，包括我们的经销店的从业人员，都有流失，有到其他的品牌去工作，那么广汽丰田也被大家称为“黄埔军校”，这也是对于我们广汽丰田开展的人才培养工作的肯定，得到了业内比较高的评价，我认为也算是一种贡献，也感觉非常的荣幸！

南方网：现在广州限购，但每个月有1000个新能源车的配额，刚才松井总也说了，凯美瑞•尊瑞目前每个月的销量是250台，离1000台的配额还有很大的提升空间，我想问一下广汽丰田如何把握这个机遇？

李晖：广州市颁布《限购条令》，同时又将节能与新能源车辆作为10%的指标给予特别的照顾，我觉得那是广州市政府的一个英明的决策。那么为什么这么说？从目前汽车消费市场的趋势可以判断，新能源车辆将来必定会成为消费者的购买首选。作为一个南方的大城市，广州市率先认识到节能环保对社会、对城市的重要贡献。其实在本次十八大的报告中也提出了“生态文明建设”，把它纳入了十八大一个重要的内容，把建设美丽国家作为一个课题，而在这之前广州市政府就率先用他们的行动践行了这个课题，可见是非常有先见之明的。

我认为混合动力车作为节能与新能源车的代表，我认为尊瑞是首选代表车型，为什么呢？刚才已经回答了，就是概念要分清楚，有新能源车辆，也有节能型的车辆，我们将混合动力定义为节能车辆，不要用新能源车辆误导我们的消费者，新能源车辆离我们的消费者还有相当大的距离，而节能的车辆我们认为凯美瑞•尊瑞它从各方面的技术指标来看，都可以为我们的消费者提供更多的实惠，而且它的安全与可靠性是得到充分的保障的，这个概念一定要界定清楚。在我们的前期的宣传中也在不断的改善，我们的定位是节能车辆，而新能源车辆的话那是另外一回事情。目前市场上，消费者对新能源车的一些疑虑我认为都是很正常的，但是首先要让他们知道这两者是有本质的区别。

所以首先要解决认知度的问题，特别是对一个新鲜事物的认知度，是决定他是否购买的一个前提，从8月份限牌措施颁布以后，我们就不留余力地对凯美瑞•尊瑞进行宣传，也起到了一定的效果，从来店量来看，顾客提到混合动力都会普遍提到我们的尊瑞，这是对我们前一个阶段的宣传效果的反馈。后一个阶段就是解决顾客的疑虑，一个就是价格问题，一个就是安全，我们凯美瑞•尊瑞推出25.89万的价格，是非常亲民的，我们也在广州市推出了特别的鼓励消费的一些措施，比如说“1+1+1”的方案，在政府提供1万块钱购买支持的情况下，销售店再补充1万块钱的优惠，厂家再额外给予1万块钱的油卡赠送，等于在25万的基础上再降3万，同时我们更提供零利率的购买优惠。

在解除他们的安全方面的顾虑，主要是从电池的使用寿命进行重点的宣传，“8年或者是20万公里”的承诺，我相信业内没有哪一个企业可以做得到，它的电池可以说跟车的寿命是相同的，也就是说车用多久，电池就用多久。在国外一些发达的市场，比如说美国和日本，混合动力作为出租车来使用，每年至少使用10万公里，我们混合动力都在使用，电池没有任何的影响，甚至使用了40、50万公里也不需要更换电池，这种现象比比皆是。所以为什么说我们要把混合动力跟新能源车界定开来，一个重要的指标就是，混合动力车是经受了全世界广大消费者的使用体验的洗礼的，它的安全性、经济性，以及它对环保方面所作出的贡献是得到了证明的。所以我是希望能够在广州利用好这样一个政策，利用好厂家给予的政府给予的一些支持，再加上厂家和经销店开展宣传，将这个概念能够得到进一步的推广，让消费者认知这个产品，进而选择我们这个产品。

中华网：丰田的云动计划开展了一段时间，目前的进展如何？我们广丰起到了什么样的作用？第二个就是越来越多的车企关注和研发对驾驶员和行人的安全保护措施，广丰有哪些新的成绩和成果？谢谢！

李晖：“云动计划”正式开始是在北京车展，核心就是混合动力，南北丰田各有不同的代表产品，我们广汽丰田就是凯美瑞•尊瑞，从那之后云动计划在全国各地也有一些巡展的活动，包括大连、北京等城市。那么下一站将会来广州。在巡展的过程中，作为我们的代表车型，广汽丰田的凯美瑞•尊瑞也会到巡展中进行展示，让媒体、大众进行充分的体验，这个是作为具体的实施内容。混合动力的代表，广汽丰田的凯美瑞•尊瑞将成为现在以及下一个阶段我们工作的重点以及宣传的重点。

松井秀司：你刚才提到的两个安全技术，在我们的凯美瑞上面已经有这个技术的搭载。其实具体的话就是表现在发动机盖上的，那么在凯美瑞的发动机盖上，我们一个独特技术的导入，就是在万一发生车辆碰撞到行人的时候，会尽量减少对行人的冲击力。另外在我们的凯美瑞身上，还在很多安全方面作出了多重保障，有一个技术就是盲区监测系统，两个后视镜的左下角有两个灯，在视觉死角有行人或者车辆出现的时候，警示灯会亮灯，告诉你有行人或者是有车。还有一些技术，比如说万一发生了碰撞，或者说有一些安全的事故发生的时候，会车辆会自动进行刹车，比人的反应更快的刹车，我们也会进行这类技术的导入。

李晖：还有就是车辆的结构，我们的GAO车身对驾乘人员有很好的保护，我们在中央电视台有在做一个很好的广告，就是一个鸟巢，鸟巢里面有一窝刚刚出生的小鸟，这个鸟巢从空中掉到地下，由于鸟巢的结构，使里面的小鸟得到了很好的保护，这个原理就是广汽丰田GAO车身的原理，再加上我们高强度钢的保护，能有效对驾驶人员减少伤害，高强度钢是什么概念？就是制造坦克和潜水艇的材料，对我们有非常好的呵护。当然也不是硬碰硬，通过前后驾驶杠的保护，能将能量吸收进去，减少对被碰人员的硬性伤害，也请媒体朋友特别关注一下。

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大洋网：大家针对产品、中日关系说了很多，我想问一下明年的，还是中日关系的延续，我了解到有一些德系或者是其他的车企，他们的公关，最重要的部分就是民族情绪，这个对咱们日系，我不知道在咱们广汽丰田的一系列的公关，它有没有放在比较重要的位置，因为明年中日关系还是不明朗的，广汽丰田有什么有效的措施？第二个问题就是明年，除了我们现有的这些车型，有没有一些新车型？第三个问题就是想问一下营销的问题，因为我们这些都是网络媒体，我们大家也是非常关注每个汽车企业在营销方面的发展，我知道一汽丰田在网络营销做得比较有特色，起码微电影拍了很多部，咱们广汽丰田还是比较趋向于传统，或者是在网络营销方面有什么新的想法？谢谢！

李晖：第一个问题就是宣传危机公关这一块，我不知道德系汽车和欧美汽车怎么样，也许他们把这一次视为良机作为对日系汽车很好的攻击的机会，我们首先要对我们的企业有清晰的定位，我们为我们服务的人员也要有一个清晰的认识，广汽丰田从成立到现在，为国家创造的产值超过2500亿，创造的税收超过500亿，为国家创造的就业超过5万，公益捐款超过5000万，这些数字都说明广汽丰田作为一个合资企业，对社会对国家一个负责任的态度。

它的产品刚才我说了，它是百分之百的国产产品，至于顾客如何选择，我认为这个是他们基本的权利，但是我认为我们也要将我们的产品向他们解释清楚，我相信我们的顾客对的判断都是清晰的，而且会越来越清楚，选择产品是他们的权利，我们在营销方面为他们提供更多的服务，让他们关注、选择我们的产品，这个是我们要做的。

第二个就是对于发生的这类打砸抢烧的状况，我认为这个是对极小部分消费者而言，他们的一种违反社会公德，甚至是违法的一种行为，这个在中国社会不可能长期存在。这个不是说抵制日货，或者是怎么样的，它已经影响到社会稳定，我认为我们的广大的消费者不会这样，我们广大的广汽丰田客户也不会这样。而且通过我们不断的宣导，我们也会让这些概念让消费者理解更深刻。

第三个就是关于网络营销方面，这个我是非常看重的，传统营销方式的改变越快越好，我们也专门设立了网络营销科，这个是今年刚刚设立的，就是在市场广宣下面的一个科，就是专门针对互联网营销方面要做出很大的调整。现在如何做，我们也专门跟我们的公关公司、网络公司进行进一步的商讨，也跟我们的同行进行学习、交流，谢谢！

松井秀司：我来回答您的第二个问题，就是关于产品的计划的，刚才我们也提到了现在广汽丰田的渠道主要是以中高级车为主。但是我们必须要分析未来的市场的一个需求，我们认为今后会成为购买主军力的是中产阶级，这部分的人会越来越多，同样80后、90后的人群也会成为我们买车的主要人群，同样我们也可以看到现在的广汽丰田产品线当中，家庭用车是有所欠缺的。针对我们现在所欠缺的部分，以及针对今后会成为主力的购买人群的分析，我们就会作出相应的对策、导入相应的车型。那么除了这个新的车型的导入，我们对于现有的几个车型也在考虑以及检讨当中，就是推出他们的一些特别试验版，比如说快捷版、时尚版、运动版。我们可以推算出根据我们现在这样的各方面的商品强化之后，广汽丰田的目标客户会比现在我们所拥有的目标客户翻倍。

3G：刚才松井总说的能不能再具体透露一下，只是说了80后、90后，那针对此推出的新车型具体是什么？第二个问题就是对明年的预判，以及明年的计划目标。

松井秀司：您的第一个问题我相信在下一次车展我们相聚的时候会有一个明确的答复！

李晖：明年的计划现在我们也在检讨和制定中，对明年的整体情况的一个判断，我个人认为还是比较谨慎乐观的，今年的话到目前为止我们中高级车的增长率有4%-6%，明年能不能达到这样的水平，很难说。但是我认为一个稳定的向升态势还是有的，基础还是有的。可能在细分车型的增长会区别得更加大一些，整体是往上增长的，但是分解到各个车型的话，我认为是不同的，有一些车型会保持强劲的增长态势，比如说SUV，今年都是20%的增长，我认为明年不会有太大的降低，所以我对明年的判断就是谨慎乐观。

网通社：我想问一下VENZA，它的定位如何？包括后期的营销，我们为它准备了什么营销的思路，它的目标群体，这款车型会在明年上市，它的价位是多少？

李晖：VENZA这款车是作为现有产品线的补充，进一步的策略如何的话，我认为在下一次车展中，我们会跟大家说得更加的详细和清楚一些。因为毕竟它明年才上市，今年说这个事情还比较早。

汽车点评网：源自于前几天我同事买的混合动力，周围的人都对混合动力车没有什么理解，中国的老百姓对于混合动力来说还是非常缺乏常识的，您认为对于中国消费者还说，他们接受混合动力有什么困难？广汽丰田今后有什么计划让更多的消费者理解混合动力产品？

第二个问题就是二手车的计划，能不能简单介绍一下目前“心悦”的动作，未来广汽丰田有没有一些后市场的动作？谢谢。

李晖：我先回答你的第一个问题，就是混合动力，你说得非常对，其实混合动力从导入中国市场到现在，这个认知度还是非常的低，从目前的销量也可以得到证实。目前我们也在下很大的力气，在广宣方面，在混合动力推广方面，都在宣传它的优势。我们在这次车展，也增加了一个新的内容，就是设立混合动力试驾体验活动，给我们的顾客、媒体朋友进行体验、对比，这是非常重要的。至于说到在中国推广过程中碰到的问题，我认为这个困难是很正常的。因为中国汽车市场的发展也是经过了短短的十来年的发展，快速发展也就是这几年的快速发展。对于国外成熟市场的发展，我们的时间还不算长，我们消费者对于汽车的认识还不是非常的全面，对汽车的理解还不是非常到位，我认为这个都是一个过程，很正常。那么只有通过一定的时间的积累，再加上对这个产品不懈的努力宣传，各种体验活动的开展，这个效果一定可以得到体现。所以对前一个阶段我们宣传的一种方式的总结，我们认为要将正常的宣传结合体验活动的开展，就是通过对比，或者是亲身试驾，这种活动同步进行，只有在对比的过程中，你才能体验到这款车的好处，它的动力非常的好，再加上它的静谧性，这些都是要在亲身体验中才能感受到的，才能和传统的汽油版车进行对比。

还有就是国家对节能与新能源车是一个总的发展的方向，但是在前一个阶段，对新能源这个概念，或者说节能车的概念宣传理解的程度，误导性非常的强，让我们的普通消费者搞不清楚到底你选择的这款车是什么样的车，让他们的概念产生了模糊，也进而影响到他对混合动力的判断。各位媒体，包括我们也对新能源的车辆进行不断的探讨，从目前的这种混合动力到将来发展方向为纯电动的方向，纯电动肯定是一个目标，但中间这个过程是不可跨越的。还有现在各个企业都推出了新能源车辆和环保车辆，但是很多都是不成熟的，其他的我就不说了，这个也是对消费者，对这一领域车辆误解的其中一个重要的原因。所以要界定清楚我们的混合动力车到底是一个什么样的车，它的车带给老百姓的就是一辆节能的车。它的使用的话不需要充电，它的电池是安全的，他在使用过程中跟其他的汽油版没有什么区别，会带给他很多的好处，这个就是我们要用老百姓的话去宣传，让他们知道，这个就是我回答你的第一个问题。

松井秀司：你刚才也提到了心悦品牌，我进行回答。首先说一下心悦服务，服务我认为是最基本的一个工作，也就是通过售后服务，通过维修车辆，通过这样非常基础的工作让顾客对我们的工作品质有认识，我们的顾客满意度在J D Power名列第二，这也是对我们工作的肯定，今后我们还会更加的努力。在售后服务方面，为了进一步提高我们的服务，为顾客提供更加便利、安心的售后服务，我们今后会考虑一些“检修套餐”的推出，或者是在保险方面有套餐，我们都会为顾客提供更加便捷和安心的服务。

在二手车的方面，我们主要涉及到的面有三点：第一个就是车辆的置换，第二个就是零售，第三个就是它作为商品的流通，也就是我们所说的批发。其实说到置换方面，它是二手车最基本的一个业务的环节，也是我们最早开展的，其实在置换方面，顾客最关心的就是我的这个车辆你给我提供的价格是不是一个公平公正的，是不是一个透明的价格，所以我们重点在做置换业务的时候，着重点就是为顾客提供公平、公正的，让顾客放心的置换价格。

现在我们广汽丰田的这个渠道内，一共有350家左右的销售店，其中的200家已经是成为认证的置换认证店，它的特点就是具备有国家的评估资格证的从业人员，进行我们专有的最专业的203项评估项目，同样是能够通过一些辅助的技术，给顾客提供刚才提到的值得信赖的置换价格的一种流程。那么通过这个置换业务的开展，我们可以看到在新车销售方面，从置换到新车的比例是提升到了10%。

然后就是我们回收二手车怎么样实现流通的问题，当然二手车的流通，我们跟相熟的4S店一直有合作，我们也开始了新的系统的导入，也就是实现广汽丰田渠道内的流动，比如说从A店回收的车，认为B店有这样的需求的话，两个店之间可以实现这个流通，我们在明年会让这个系统发挥更大的作用。也就是说在明年的话我们会实现B2B的模式。

第三个二手车方面的业务，就是涉及到零售业务，我们明年除了实现我们渠道内B2B的流通模式，之后下一个步骤就是渠道外的，使我们的一般消费者可以在网络上进行二手车的交易。这当中确实最大的课题就是我们评估的时候，价格的透明性以及它的可靠性。也可以在这边顺便做一个宣传，我们上个月在深圳有一个零售中心的开业，这个零售中心是以我们当地的销售店为主导，进行运行的。我们也有认证二手车，从它的评估项目，包括评估的流程，我们都是有一套完整的体系的，认证二手车我们也可以把它作为销售、零售给我们的消费者。刚才说了这些内容都是比较细的，也说比较杂的，但是所有的我们做的这些后市场的工作，都是为了去帮助我们的销售店确保收益的相关工作。除此之外，我们还有很多计划，也是希望在明年的上半年找一个机会跟我们的媒体朋友在这方面进行信息的共享以及沟通。

车讯网：第一个就是刚才松井总说到，广汽丰田的产品是针对中高级市场，但是今年凯美瑞都受到了德系车的反超，后面发生钓鱼岛事件，也是雪上加霜，你们有没有专门针对凯美瑞的政策？还有就是很多人对电池寿命的顾虑比较大，如果真的是需要更换电池的话，费用需要多少？谢谢。

松井秀司：确实像你刚才提到的德系车反超日系车，这个是现实存在的。但是我们也可以看一下7、8月份的情况，其实从数据上面可以分析出来，7、8月份凯美瑞的销量一直都是处于上升的势头，一直上升到了可以跟德系媲美的销量。其实为什么会有这样的一个结果，或者说有一个上升的势头出现，我认为是我们从年初开始就开展的“万人百场试驾活动”的体现，今年一整年我们大概有120场这样的体验活动，它的体验项目包括凯美瑞的发动机的性能，它的油耗，以及它的刹车的一个体验，这个是“万人百场试驾活动”的一个特点。明年我们也是希望能够延续今年的这个做法，也就是说包括我们的混合动力车凯美瑞•尊瑞在内的话，是需要大力开展亲身体验类的活动，因为有一些它的性能的优劣势，如果消费者没有亲身体验的话，是很难知道的。

李晖：我回答混合动力的电池问题，我们的混合动力是不需要外插充电的。第二个就是我们的电池跟普通的电池也是不一样的，我们是采用镍氢电池，而不是锂电池，我们的安全性会更强一些。另外一个就是电池更换，从第六代到现在，我们还没有遇到过电池需要更换的情况。我前面也说了，这个电池的寿命是跟车本身的寿命是同步的，除非是发生什么碰撞，或者是特别的一些损伤，这个另当别论，但是到目前为止还没有出现过更换电池的情况。