上汽依维柯红岩（以下简称上依红）是重卡企业中最晚召开年会的，虽然年会举行时临近春节，但是来自五湖四海的经销商、服务商、改装厂、外贸商、配套厂商均在1月16日如约来到重庆，来到重庆市地标性建筑——重庆人民大礼堂，参加上依红2012年营销商务年会。

在2011年重卡行业销量同比下降13.4%的情况下，上依红以全年销售31500辆、同比增长3.2%、市场占有率达到3.6%的成绩跑赢了大市，成为业内仅有的几家实现正增长的企业。

“2011年大家风雨同舟，荣辱与共，我们顶住了市场压力。这一年杰狮车型有着良好的表现，全年销售突破6000辆，大客户销售突破3000辆，专用车销售突破1500辆。产品结构得到初步调整，新金刚的投放，促使自卸车产品的竞争力显著增强，为下一步的发展奠定了基础。”上依红营销执行总监于琼根这番话，充分概括了上依红过去的一年，而上依红总经理熊伟铭则用“岁寒知松柏，浪沙淘英雄”来总结上依红的2011年。的确，2011年上依红取得这样的成绩并不容易，在形势更为严峻的2012年，上依红又该怎么做？

“聚势、思变、致赢”——2012年，上依红商务年会的主题给出了答案。

聚势而上

2011年，上依红经历了克服困难后的欢笑和喜悦，也感受了市场下滑、需求下降的无奈和沮丧。但秉承着“一家人”理念的上依红，不惧艰难困苦，实现了新品的成功投放，夯实了企业的管理基础，提升了系统的运营效率，构建了有红岩特色的研发、服务、质量、效率四大核心竞争力。

其中不得不提的亮点，就是产品竞争力的提升，这主要体现为杰狮和新金刚。杰狮这款于2009年上市的新品，经过两年的市场导入，已经逐渐成为上依红的销售主力，虽然目前销量占比还不是特别大，但其上升的势头令人瞩目。这离不开杰狮产品型谱的完善，以及产品突出的燃油经济性和舒适性，从牵引车、载货车、自卸车再到搅拌车，从旗舰版、豪华版到C100，凭借在中国国际卡车节油大赛的优异成绩和较强的盈利能力，杰狮逐渐获得市场和用户的认可，全年销量达6000辆。可不要小看这6000辆，这对于上依红的品牌提升和结构调整意义重大。而3个月前刚上市的新金刚，市场反响同样良好，上市当天就收到订单12000辆，2011年底已经实现交货800多辆，可见其受用户欢迎的程度。据相关负责人介绍，新金刚已经成为上依红抢占市场的竞争利器。

除此之外，在网络建设、服务能力、营销能力上，上依红也有所提升。在网络和服务方面，2011年，上依红的服务商由原来的461家提升至556家，配件中心库由12家提升到18家，分销中心由原来的17家增加至22家；杰狮公路用车在高速路上出现问题时，确保服务人员2小时到达。营销方面，各种促销活动接连不断，从春雷活动、飓风行动到新金刚推广活动，有力地促进了产品销售；对营销系统实行一对一辅导新人，提升了终端的执行能力。此外，大力提升融资水平，推出的融资政策有力保障了销量。据介绍，库存融资和终端融资共计推动14000辆整车的销售。

思变谋远

尽管如此，相对行业内其他老大哥，上依红依然差距较大，对于这一点，上依红的高层有着清醒的认识，也意识到企业自身发展还存在需要改善的地方。比如交货能力还不能满足经销商的要求、以及网络建设、服务质量均需要进一步提升等问题。

熊伟铭表示，2011年，上依红在交货能力上有了较大的提升，但是在旺季时，交货周期的竞争力还不够强。对此，2012年上依红将持续改善。“我在2011年商务年会上曾经表过态，公司会持续与阻碍效率的任何人和事进行斗争，今年这个承诺继续有效。”熊伟铭说道，他的话充分显示了上依红提升效率的决心。为此，上依红对订单进行了分类，并据此承诺不同的交货周期：T车≤20天，杰狮≤25天，SVA≤45天，SSVA≤55天，当过了规定的交货期，将给予经销商一定数额的赔偿。

去年，上依红的网络建设数量和覆盖面有了很大的提升，但是质量还没有达到要求。熊伟铭举例道，一些经销商仍存在明显的“偏科”现象，自卸车占销售比重过大，年销过百辆的经销商数量还比较少。对此，上依红将全力提升帮扶力度，包括推行驻店销售代表模式，加强对经销商能力提升的辅导力度；继续加大经销商组织机构建设和人员配置的管理力度；加大经销商市场组织机构的建设力度；重点开展区域经销商资信和能力提升。

在这些举措的保障下，上依红公布了今年的销量目标：确保35000辆，力争40000辆，其中杰狮10000辆，新金刚13000辆。这个目标相对于2011年的销量来说，增幅不大，比较稳健，这源于上依红对今年市场形势的判断。从经济形势上看，调控政策不会放松，国家经济增速将进一步放缓，各种政策法规的要求促使用户的需求将发生转变，重卡竞争面临新的形势和挑战，预计2012年的重卡市场总销量将不会超过2011年。因此，2012年红岩面临的挑战依然较大。

和谐致赢

记者3年前曾作为惟一受邀媒体参加了红岩的年会。3年前，在同样的地点，上依红举行了2010年商务年会，那年的商务年会，凝聚了人心，鼓舞了士气，吹响了红岩踏上新征程的号角。3年后，依然是同一个地点，上依红擂响了冲锋陷阵的战鼓。在2012年商务年会即将结束的时候，上依红营销团队的负责人纷纷走到舞台上，与重庆的“船夫”一起擂响了战鼓，高声喊起船夫号子：红岩人啊，加油干啊，迎激流啊，开天地啊……这显示了上依红赢在2012的决心。

如何赢，怎么赢？法宝在于产品和服务。据熊伟铭透露，上依红将在今年三四月推出名为M100的牵引车和载货车，这是一款在新金刚平台延伸出来的车型，目标定为中端市场的标杆车型，竞争对手直接瞄准东风天龙、重汽豪泺、陕汽F3000等。该产品推出后，将完善上依红在牵引车、载货车和自卸车高、中、低端平台的布局。除此之外，在2012年底，上依红还将推出宽体矿用自卸车产品，并实现批量样车交付用户试用，以此开拓矿用自卸车市场。

在各企业2012商务年会上，服务受到了前所未有的重视，上依红也不例外。在市场不好的年景里，服务的作用就体现出来了：留住已购车的用户，吸引潜在的客户，确保经销商、服务商的持续发展。为此，上依红在去年推出的“服务零距离”的基础上，深化服务品牌，继续推进精、诚、达、信的服务标准。熊伟铭表示，塑造杰狮高端品牌的形象，离不开服务品牌的支撑，今年将对精、诚、达、信的服务流程和标准进一步细化，更加规范化、人性化、高端化。加强星级服务站网络的建设，今年的服务网络总数要从550家增加到700家，中心库建设从18家加大到24家，在原来的资金授信基础上加大4000万元的资金投入，提高配件满足率，对杰狮的配件实施100%的退换货制度，解除服务商的后顾之忧。

“今年的市场形势依然比较严峻，自卸车的销量预计将有所下降。今年我们将遇到更大的困难，但是所有的网络成员，只要你们和我们一起扛过这种困难的局面，就能赢得更大的空间，获得更大的发展。”熊伟铭表示，只要大家聚集资源、思变图强，必将和谐致赢！