“作为东风商用车公司的一把手，您对明年的市场和政策有哪些期待和关注？您又如何将这些机会转化成企业明年发展的优势？”面对记者的提问，东风商用车公司总经理黄刚报以微笑的回答：“明年我们做出来，你们自然会看到。”

这个回答或许过于谨慎，却符合黄刚的一贯作风，正如他本人对于明年市场的判断一样。“2012年，行业环境可谓机遇与挑战并存，我们将以‘谨慎科学的预测，挑战进取的姿态’，确保市场份额不低于今年。”黄刚说道。

谨慎科学地预测

统计数据显示，今年前11个月，国内重卡行业销量有所下降，市场回归理性，预计全年降幅达10%。不过，东风中重卡前11个月销售近22万辆，降幅只为5%，远低于行业，其中，销售本部逆势增长。

毫无疑问，2011年由于国内经济增速放缓，作为大宗生产资料的中重卡相应地出现市场萎缩，东风商用车公司却安然度过了这一年。“我们已经提前预判出形势的变化，所以今年重点提升品牌价值，强化商品平台的开发和维护。尤其在营销模式上，协同商企研发、采购制造、服务体系进行全价值链的协同，形成了东风商用车公司特有的营销模式，支撑了公司战略商品的持续稳健增长。”黄刚表示。

而对于2012年形势的分析，黄刚在2012年经销商大会上的发言同样以“谨慎科学地预测”为思路。“预计2012年不会高于2011年水平，可能依旧出现10%的下滑。其中，牵引车将出现上升趋势，工程车有可能下滑。2012年，东风商用车将确保中重卡份额高于20%的水平，东风商用车本部销量高于16.3万辆，其中，国内15.5万辆，海外市场达到8000辆。同时，应强化质量和服务、国Ⅳ产品的市场准备以及后市场模式的研究。”

据悉，在东风商用车公司2012~2016年的总体目标中，本部国内市场份额要达到16%~18%，销量规模达到20万辆左右。为此，黄刚还具体提出网络发展和客户开发等两项未来5年的目标。

黄刚介绍，在网络发展方面，未来5年，东风商用车必须优化“共同愿景、共同目标、共同责任、和谐共赢”的网络生态体系，拓展、搭建3个平台：价值拓展平台、分级管理平台、能力提升平台。而在服务配件的未来5年目标方面，建设1000家服务站，提高服务响应速度，提高配件供应能力和技术供应能力。

而在行业客户开发的未来5年目标上，东风商用车要准确理解、把握不同行业的客户诉求，完善分行业客户开发、维护的模式，实现东风商用车公司由卡车制造商向方案提供商的转型。

挑战进取的姿态规划海外

据悉，1~11月，东风商用车公司共出口8253辆，其中本部出口7000辆左右。对此，黄刚提出明年东风商用车本部出口必须达到8000辆。

如果说上述的诸多举措是为了稳定住“中国的东风”良好的发展势头，黄刚对于下阶段实现“世界的东风”同样有着详细的规划。“如果大家注意，就会发现我们的说法有一个变化，为什么我们调整了‘中国的东风，世界的东风’，表明我们针对海外市场有了新战略。”黄刚表示，全球前三是全球销量排名前三，这目标如今已经达到，但这并非东风人的长期目标。目前，东风商用车在国内市场上已经稳住了根基，国内用户都知道也清楚东风品牌。海外市场上，虽然6吨以上车辆的全球销量排名第一，但东风人不可以满足于这个状态。如今全球排名第三的销量中，96%来自本土，4%来自海外市场。“海外用户对东风的认知和信赖程度，我认为远没有达到预想的状态。东风人的最终梦想，就是让全球客户都认为东风是一个国际品牌，一个值得信赖的中国品牌。”

黄刚认为，过去谈国际化战略，首先应是经营管理国际化、团队思维国际化、技术产品国际化。“我们要以此为基础，支撑市场全球化的最终目标，具体可分为三步走。”黄刚解释道。

“第一步是巩固国内市场地位，提升东风国内市场竞争力，进一步强化品牌、质量、技术和营销方案，强化本土核心竞争力；第二步走向海外新兴市场；第三步才是迈进成熟的海外市场，例如欧美国家。”黄刚表示，新兴市场就是有一定的市场潜力和机会，而且产品技术及用户要求都与中国产品的技术相吻合的市场。“进入金砖国家等新兴市场相对容易，在这些市场积累经验，然后迈向第三阶段——成熟海外市场。”

黄刚表示，东风商用车必须在新兴市场中成为中国品牌的领先者，成为受新兴市场认同的领先品牌。“做到这一步，也是成为全球品牌的重要一步。目前，在越南和伊朗，我们已经有比较大的市场份额。但是售后服务和客户满意度方面依旧存在不足。因为我们是通过经销商把车卖出去的，无法像在本土市场上对用户满意度有充分把握。所以，下阶段，我们要巩固已经开发的市场，以提高东风形象为目标。”

黄刚还透露，东风商用车还在积极开拓巴西和印尼市场。“这两个市场具备相当的容量，我们有意在巴西实现本土化制造，可是目前巴西政府试图保护既得利益者。已经占据巴西市场的OEM(代工生产企业)对中国企业的进入，持有排斥和抵触心理，所以建议巴西政府将工业税收提高到30%。”

“经过研究，目前多数新兴国家都已开始采取保护政策。”黄刚表示，国际金融危机前，中国商用车企业基本上都在进入俄罗斯市场，冲击了俄罗斯本土的汽车工业。对此，俄罗斯政府采取了很多限制措施。

稳健经营的策略经营企业

尽管有了审慎科学的预测，有了积极进取的姿态，加上“内外兼修”的规划，黄刚依然感觉危机一直围绕在周围。“我们到市场上做调研，更希望听到用户的抱怨，但是他们不告诉我。”黄刚说，用户的抱怨其实就是公司市场份额提升的空间，多提问题多抱怨，对于东风商用车而言，机会也就越来越多。

“我觉得短期的销售目标是好是坏固然重要，但作为我本人而言，重中之重的是如何让东风商用车持续、稳定地发展。所以，我对未来的市场判断都很慎重。”黄刚感叹道，在一个市场下行的环境里，成本不断提高，今后东风商用车面对的不仅仅是市场份额的问题，而是能否持续经营的问题，而这同样是目前国内多数商用车企业所面临的课题。“近几年，每个企业都在讲增长，但很少说公司的经营利润如何，经营指标是什么情况。过去可以不谈，但是从今年可以看到，有一些较大规模的企业，两条腿都快支撑不住庞大的躯体了。”黄刚说道。

黄刚指出，2011年的商用车市场出现10%的下滑，行业内便开始出现不良反应，如果这种情况继续下去，将有更多企业出现问题。“企业间的互相竞争、原材料成本上涨、企业管理出现漏洞等多种情况，都是明显的体现。所以，我要看到的不应该是今天或者明天，而是看到商用车高速发展时期为东风带来哪些利与弊，慎重作出决策，保证东风未来几年持续、稳定、健康地发展。”

“东风如今达到的份额和销量都来之不易，不能陶醉于‘全球销量第一’等方面的成功。一旦我们落后，追赶并非是简单的事情。所以，对市场需求的判断保守一点，不能追求短期的销量爆发，一定要追求长期的引领能力、稳健的现金流和核心竞争力。”黄刚说道。