“在山东市场，东风竟然只排第五。”近日，记者在山东某重卡经销商拿到一份一季度各重卡企业在山东的销量表，发现国内市场雄踞榜首的东风商用车在山东市场并没那么风光。对照日前中国汽车工业协会发布的2011上半年重卡销售情况，记者发现，山东重卡市场具有很强的区域特点。

牵引车势头猛临沂需求大

上半年国内重卡销量冠军是东风，市场份额达20.81%。在山东市场，中国重汽才是老大；东风、重汽、解放是上半年国内重卡销量三强，重汽、解放、欧曼却是山东市场前三甲。

山东重卡市场主要以物流运输用的半挂牵引车为主，占据了近四成份额。上半年，牵引车在各车型中销量最大。

“山东历来是重卡销售的重要市场，山东西部与多省交界，堪称交通运输枢纽。山东有17个地、市，城市密集度高，有济南、青岛、淄博等工业城市，城市之间公路交通便利，货运方便。山东省港口多、密度大，全年吞吐总量突破3亿吨，没有强大的货运能力作为支撑是不可能实现的。另外，山东省内矿产资源较丰富，石油、煤炭等都需要外运，这也少不了重卡。” 山东滨州巨强商贸有限公司执行董事牟歧珂告诉记者。

对于不同车型在山东各地市销量差异明显的问题，牟歧珂说：“临沂、潍坊、济南、淄博、青岛等地的重卡销量一直比较大。济宁、烟台两地的重卡市场近两年也比较火爆。临沂物流业比较发达，主要进行南北方向的货运，把北方的货物运到南方，再把南方的货物运到山东，销售车型以牵引车为主。上半年，临沂卡车市场以5276辆的销量笑傲17地市，多出排名第二的青岛1638辆。潍坊寿光蔬菜销往全国，带动了当地重卡市场。青岛工业发达，经济力量雄厚，青岛港是国际型重要港口，对重卡的需求量比较大。济南是省会城市，城市建设从未停下脚步，工程车、自卸车一直是济南重卡市场的宠儿。淄博是老牌工业城市，长途运输业很发达，当地对自卸车以及长途货运卡车需求量很大。济宁有很多车主购车后去外地承包工程，所以，济宁的重卡市场也比较可观。”

对于烟台重卡市场迅速升温的原因，红岩山东销售服务中心商务代表王喜来对记者表示：“烟台南山集团去年申请了开山填海造人工岛的项目，工程量大，是烟台重卡市场新的拉动力量。”

重汽本土作战有优势

从理论上讲，某地域重卡销量与当地售后维修服务站数量是成正比的。记者调查发现，一汽解放在山东有55家服务站，数量为各省之最；中国重汽115家，同样冠绝全国；陕汽67家，北汽福田90家，上汽依维柯红岩45家，数量居全国第一。这种情况与各企业在山东市场的排名基本相符。

“各品牌在山东市场竞争激烈，从2003年至今，重汽一直是山东市场的销量冠军。”山东时代天成实业有限公司副总经理赵宪权告诉记者：“山东是重汽的生产基地，相较于其他品牌具有地域优势。长期以来，重汽特别重视对山东市场的维护与开发，各种车型凭借良好的品质在山东市场广受好评。此外，重汽在山东的经销商、分销商布局合理。”

此外，记者注意到，在山东自卸车市场上，重汽占了一半份额。以一季度数据为例，山东共销售自卸车6404辆，而重汽一家就卖了3134辆。对此，赵宪权说：“我们近两年在自卸车和专用车上下的功夫比较大。”

对于东风商用车在山东市场的表现，山东某东风经销商告诉记者，东风生产基地在湖北，企业重心有所不同。在山东市场，东风一直被重汽、一汽压着。东风在山东的经销商数量也有限。记者查阅的资料显示，东风在山东的服务站数量是56家，在所有的省份中，数量位居第六。

市场持续低迷各家应对有道

上半年，重卡市场频受打击。经济放缓，优惠政策退出、银根紧缩，物流成本提高，交通运输部实施的运输车辆燃料消耗量准入管理措施以及《公路安全保护条例》的出台，导致上半年重卡市场只有543425辆的销量，同比下滑7.04%。山东重卡市场亦不例外。据中国汽车工业协会统计，1~6月，山东省重卡累计销量达37121辆，同比下降幅度高达16.36%。

“上半年山东重卡市场不很景气。卡车用户通常是‘贷款买车，挣钱还贷’，银根紧缩对重卡销售产生了很大影响。其他因素也不可忽视。照此下去，下半年重卡市场不会有明显起色。”牟歧珂告诉记者。在采访中，几乎所有受访者都表达了同样的观点。那么，各品牌重卡经销商又将采取什么措施来应对下半年低迷的山东重卡市场呢？

济南某东风商用车经销商告诉记者：“以天龙为代表的东风重卡技术含量高，雷诺发动机在用户中有较好的口碑。除了质量有保证，我们准备去各区域市场开现场展示会，以刺激潜在用户的购买欲望。同时，还将采取一些优惠措施，比如送油、送维修卡等。”

滨州某重汽经销商则表示，公司销售业绩比较可观，上半年销量基本与去年同期持平。当被问及如何在下半年赢得市场时，该经销商表示对市场比较乐观，基本不会采取降价促销以及其他一些针对用户的优惠措施。

日照某陕汽经销商负责人说：“上半年重卡市场低迷，下半年也不会好转。为了促进销售，陕汽在山东主要靠加大服务的力度来吸引更多用户。另外，我们也增加了业务员的数量，多跑业务，增加销量。”

其他重卡品牌经销商则表示暂无针对山东市场的特别措施，或者正在研究制定之中。