“鄂尔多斯是重卡兵家必争之地，各厂家的品牌实力、技术含量、售后服务能力在这里得到集中比拼，这对经销商也是个考验，稍有不慎，就会在市场竞争中败下阵来。”鄂尔多斯某经销商表示。

据粗略统计，每年鄂尔多斯重卡销量在10000辆左右。这些车都销售在哪些领域呢？按照鄂尔多斯市东凯汽车销售有限公司总经理吕君孝的说法是：“鄂尔多斯的重卡，绝大多数是用来拉煤。这又分为两大块，一种是公路上的运煤车，另一种是坑口用的自卸车。”

运煤车分两种

“今年我们销售的140辆几乎都是矿区用的自卸车，即6×4、货箱长度5.6米的后8轮自卸车（载重量一般是19方左右），这也是矿区最普遍的车型。今年也销售过牵引车和全挂车，但是量很少。”鄂尔多斯市庞大解放汽车销售服务有限公司业务员孙飞告诉记者：“ 鄂尔多斯市场需求的主要就是这种坑口用的自卸车，再有就是宽体自卸车。不过我们今年没有销售这种车型，因为它的配件供应情况还不理想。以后矿区用的自卸车可能会往宽体的矿用自卸车发展，不过我感觉尚需时日，因为国内生产的矿用自卸车使用的是自卸车底盘，所能承受的载重量有限，质量也有待提高。”

据介绍，在鄂尔多斯矿区使用的自卸车当中，重汽、陕汽、北奔、红岩所占的比例较大，东风和解放的优势是公路运煤车（带挂）。

“我销售的全是在矿区里用的自卸车，均为6×4车型，货箱长度5.6米，发动机功率290~310马力。用户对马力的需求从260~300不等，所以我们每年销售的车型也不一样。”鄂尔多斯市恩典矿山设备有限责任公司总经理边志强说道：“我们销售的主力车型是奥龙。”

“我这里销售的190多辆主要是蒙凯专利的运煤车（一主一挂、可以活动底板的全挂车，主车驱动形式为6×4，功率有220马力、230马力、240马力和260马力几种）。这种车型的价格在26万~30万元左右，载重量35吨左右。这种车使用的车头主要是东风以前的老款产品，我们也在开发天锦来取代于它。煤炭运输线路是原来的包府运煤专线，也就是从东胜附近矿区到达拉特旗和包头。这条线的利润很稳定，一趟活赚1000元左右，一趟需要1天的时间，一个月能跑20趟左右。”吕君孝介绍说：“至于坑口用的自卸车，也分为两种。一种是6×4车型，其发动机功率从原来的260马力上升到290马力，今年最高达到340马力，载重量在30吨左右。另一种是8×4车型，载重量40吨左右，最大功率达到375马力，运输线路主要是把煤从坑口运到当地的集装站。至于矿用自卸车，据我所知，薛家湾地区使用的矿用自卸车都是进口的，载重量在120~150吨。”

牵引车市场不大

“鄂尔多斯牵引车市场不大，因为本地用户大多是跑中短途运输，本地的资源就够他们用了。而牵引车适合跑长途。跑长途涉及到复杂的人际关系，成本也较高，跑外地必须要有回货，这就涉及到当地信息的掌握。”吕君孝告诉记者：“包头、呼和浩特、榆林、府谷、宁夏、巴彦淖尔本身资源少，多靠外运，牵引车市场就非常好。这就是用车习惯的不同，我们原来使用的就是带挂车，上述地方原来使用的是牵引车。现在的半挂车也有所不同，以前半挂车最长可达16米，现在只能做到13米，加上车头2~3米，最多15~16米。乌审旗是天然气的生产基地，除了管道输送一批外，还有一部分需要公路运输，我们在那里卖了一批牵引车 半挂罐式车。”

“这边基本没有公路运输车，鄂尔多斯的公路运输车基本卖不动。汽车运输主要是靠外地车辆，本地的汽车运输少。”边志强也有同感。

对于7月实施的《公路安全保护条例》，吕君孝表示：“这边的公路运输车都是标载运输，所以《公路安全保护条例》的影响不大，只是8×4车型会逐渐走轻量化道路。因为以前上运煤线的产品都是带挂运煤车，由于带挂车、全挂车不允许上高速，这些车只能走运煤专线。后来之所以产生了8×4车型，是因为这种车型可以上高速、速度快，节省运煤时间。车辆到煤矿装煤需要排队，时间很紧张，带挂车一天跑1趟，8×4车型能实现1天2趟，提升了运煤效率。各个品牌都在推广这种产品，不过目前的量还不大。之所以不用6×4车型，是由于受到单车车箱长短、高低和吨位的限制，运输效益低，除去自重只能拉10~20多吨货物。”

搅拌车低迷

“以前康巴什新区有‘鬼城’之称，后来政府搬到了那里，情况逐渐有所好转。”在前往鄂尔多斯机场的路上，出租车司机对记者说。

房地产市场一直是鄂尔多斯的亮点，人均拥有10套房子的传说就产生在这里。但是今年的房地产市场并不好，由此拉低了混凝土搅拌车的销售。

“去年混凝土搅拌车销售挺好的，因为去年盖的楼很多。今年搅拌车市场不行，我们今年一辆搅拌车都没销售，不少搅拌站都是关门的。”孙飞介绍说。

“今年房地产建设速度很慢，国家对贷款审批很严格，开发商拿到的贷款大幅下降，假如去年能拿到几个亿，今年只能拿到几千万，这导致房地产进度慢。不过房地产商自己的资金实力雄厚，也不至于停工。房地产使用的主要是混凝土搅拌车，今年混凝土搅拌车市场下滑很严重，幅度在50%~60%（工程减半，车辆需求也减半），再加上去年混凝土搅拌车保有量大，今年新增车辆受到影响。虽然鄂尔多斯有大规模基础建设，但是城市规模小，属于慢慢扩张。”吕君孝表示：“用户现在对国产品牌的信任在增强，2004年陆续有国产品牌进入混凝土搅拌车市场，现在占有率突破60%，以前混凝土搅拌车都是进口品牌。”

天然气重卡有待开发

以“扬眉吐气”著称的鄂尔多斯，天然气重卡市场还有待开发。

“天然气卡车需求量不大，路上也很少能见到。”孙飞表示。

包头红岩机械有限责任公司总经理陈永光认为：“天然气车成本低，我们在拉煤线上做过实验，天然气车来回一趟省700元。虽然天然气车价格比柴油车贵10万元左右，但是这笔费用能在12~15个月内挣回来。不过，现在的天然气卡车市场不太好，我们只卖过1辆，还有10辆没有销售出去，原因就是加气站还比较少。车辆加一罐气最多跑300公里，没有加气站，天然气卡车就没有市场。建一个加气站要投资2000多万元，有家大集团原来计划在鄂尔多斯建3个加气站，在薛家湾等地各建两个加气站，但是由于资金的问题没有跟上。”

“东风、解放、重汽、陕汽的天然气重卡都在鄂尔多斯开始试用了。加气站也是根据车辆的成熟度慢慢发展，加气站、车产业链的发展需要时间。”吕君孝谈道。

而边志强正在推广全挂天然气拉煤车：“经销商对这个产品比较看好。一家石油公司沿途建立了一些加气站，并从厂家购买了天然气卡车，现在的拉煤专线上就能看到陕汽的天然气半挂牵引车。”

用户更细分

兵家必争的鄂尔多斯，用户的类型也越来越多样。

“配件计划在保有量太低时很难做。如果产品成熟期太长、配件普及率低、修理及时性差，就会耽误营运。我们曾经在矿区设立过配件二级网点，由于保有量低经常亏损。保有量低时也不知道储备哪些配件，我所代理的某款新产品刚上市时，连装车件都不够，更别说配件了。以前还可以在下边的旗县找个相对集中的地方做服务，现在这么做就不行了，如果车卖到坑口，就必须把服务延伸到坑口。最远的矿区离我们有300公里，服务难度提升了。”某品牌重卡经销商如是说。

除此之外，鄂尔多斯用户的法律意识也在提高。“现在用户只要感觉经销商的服务不到位就会去投诉，而前几年用户对此很淡薄，车出了问题，服务站给修，用户就去服务站修，服务站不给修，用户就自己修。”边志强表示。

“没钱的人才会买车跑运输，所以他们并不要高配置的产品，而是要能挣钱的产品。对于车辆配置，用户是根据煤矿需求来订购的，如果煤矿工况不好、坡大或者煤矿对车辆有自己的管理要求，并不是有钱的买高配、没钱的买低配。比如坡大，就要买大马力的；路平，买小马力的。一般自卸车马力能卖到290~310的，有些新开的煤矿用户考虑买潍柴336马力的。”边志强告诉记者：“现在的用户越来越精明，除了贷款外，他们也知道车辆‘养新不养旧’。鄂尔多斯的车辆更新周期为2~3年，在使用了2年后，车辆就会作为二手车被卖掉。2年出手卖掉获得的残值较高，2年能赚回车钱，卖得的残值就是利润。这边二手车市场发达，旧车都销往外地不发达地区，如甘肃、宁夏，那边有很多内蒙牌照的车。”

鄂尔多斯还有个情况，就是当地司机紧缺。“本地的驾驶员几乎没有闲着的。我们自己的运输公司几乎全是外地司机，如东北、四川、甘肃、宁夏等地的。这些司机的工资很高，公路上的司机工资达7000~8000元，坑口里的司机工资低一些。现在的情况是，很多用户自己有好几辆车（达拉特旗那里一家有3~4辆车很正常），他们雇佣外地的司机开车。司机的素质高低直接影响车辆的使用效果，这也是经销商需要注意的问题。对于素质偏低的驾驶员，经销商就要给他们推荐皮实耐用的车型和配置。”