北汽与俄罗斯AMS公司在俄组建合资公司生产商用车，是资本输出。宇通则一直坚持以技术输出为主的出口模式。东风与土耳其Temsa集团的合作意向，则是从产品输出到技术输出的过渡。拓展出口方式，深耕海外市场是一种趋势，也是一种必然。在当前的局势和条件下，商用车企要深耕海外市场，究竟该选择技术输出还是资本输出？

技术输出是过渡 资本输出风险大

“其实技术出口应该说并不是主流，这种出口方式还是以散件组装为主，跟整车出口并没有太大的区别，无非就是避免了一些不必要的关税等壁垒。”中国机电产品进出口商会汽车分会副秘书长杨爱国告诉记者：“因此，这个阶段还是相对比较初级，真正要达到大规模的投资（即纯粹的战略投资），我们离那个阶段还有一段路要走。”

“对大部分商用车企来讲，还是比较倾向于技术输出。商用车行业利润率不高，资金不够雄厚，资本输出的实力还不太具备。”安凯国际公司总经理助理李国钧这样说。他认为，中国的商用车企还没有像欧美国家那样形成自己的财团。同时，中国车企中真正有规模的多为国企，资本的输出很大程度上依赖于政府的支持力度。

“出口方式的选择，还要看各企业具体的产品。”李国钧补充道。竞争优势明显的产品，在跟国外其他产品竞争时还有一定的优势空间，就没有必要海外建厂。而同质化严重的产品，在原材料、价格等方面竞争激烈，产品技术附加值也不是很高，则可以考虑在出口国当地组装，就地取材节约成本。

以客车为例，公交车配置相对简单，如果当地政府比较支持，在海外组装优势就较为明显。而豪华客车由于需求量不够大，海外建厂就未必有许多优势。“主要还是根据各企业的产品决定，企业要对产品做一个阶梯式的策略。”李国钧补充道。

“整车出口相对简单，报过单、交车之后，就是客户使用过程中的后期维护了。要是当地生产，投资市场的规划和营销网络的建设等都要从头做起。如果当地有成熟的网络可以使用，从投入资金到厂房建设，再到设计生产，最后出产品都有个周期。再加上双方的磨合期，至少还需要半年，甚至一两年的时间。”李国钧分析道。

“其他国家对于外资支持的力度远不如中国政府大，政策风险相对较大。如果能有政府的支持，再通过中信保得到一些金融风险的保证，底气相对足一些，相对来说更能够承担这个风险。”李国钧告诉记者。

因此，李国钧认为，如果合资是“以产品换市场”的合资，相较于资本输出，风险会相对小一些。“产品输出的风险主要在金融支付方面。而散件过去组装成整车后，若车子卖不出去，或是受政策限制没有配额之类的，也顶多就是产品的损失。”李国钧补充道。

量力而行 谨慎选择

要在海外建厂，进行资本或技术的输出，企业自身的技术和资金实力是首要条件。“海外建厂需要具备两大条件：一、自身规模足够大，有足够的资金实力；二、国内和目的国的政府支持。”有业内人士告诉记者。毕竟是资金的国际流动，要涉及到国家的外汇政策和行业政策，包括政府是否鼓励、信贷等配套政策是否健全等，政府的支持至关重要。

“靠企业一己之力在海外打拼，是很难的。中国商用车企业，目前除了北汽、一汽、二汽、上汽这些实力雄厚的企业外，其他企业要实现海外建厂和海外投资，估计还比较困难。”该业内人士这样说道。

同时，是否适合海外建厂，还要视目标市场而定。在李国钧看来，俄罗斯和巴西是目前较值得投资的两个市场。“这两个市场虽然竞争比较激烈，但市场本身也比较大，投资环境还是比较理想的。如果有强有力的合作伙伴，当地政府又比较支持，在当地扎下根的话，就能获得不错的发展。”李国钧分析道。

对于国内商用车企比较关注的印度市场，有业内人士并不乐观。“印度的消费能力和本国竞争力有限，再加上其本身的民族狭隘性，国内企业进入印度市场有些困难，也不太好发展。我个人感觉是不会很乐观的。”有客车企业相关负责人如是说。

杨爱国则认为，由于其本身对于中国企业的比较消极的态度，在俄罗斯合资建厂的难度相对较大。“前期也有一些投资失败的教训。之前很多企业都想在俄罗斯建厂，但最后政策一变，很多优惠就享受不到了，只得退出。”杨爱国补充道。

“之前很多厂家海外合作成功的很少，基本上都是失败。海外建厂说起来简单，实际操作起来会遇到很多实际的困难。”李国钧告诉记者。他认为，不少企业海外建厂失败，主要源于其对海外市场政治、金融以及相关政策等和当地市场把握不够全面，而主要依靠当地经销商或合作伙伴的力量，提供初级产品，如散件、工装设备等。

“据我了解，在资本层面的合作，目前还没有很实质性的和大手笔的操作。”李国钧说道。在资本合作方面，当地政府支持是必要的条件之一。企业本身资金雄厚，有足够实力投入，又具备长期的规划，跟当地合作伙伴顺利经过磨合，双方对当地市场有共同的认识，在合资公司的经营、管理等方面，都能够很融洽，很和谐。“这样的合资就会有很好的发展。否则结果就不会理想。”李国钧说。

“海外投资一定不能盲目，要摸清楚当地环境。”中汽协专家、山东重工集团有限公司副总裁谭秀卿提醒道：“对目标市场的社会和人文的分析是最重要的，一是社会有需求；二是社会要比较安定，法律、法规要比较健全。社会的稳定很重要，社会不稳定，法律法规也不健全，将来人身和财产安全受到威胁和损失就得不偿失了。”

而在海外建厂后，管理方面则是最大的难题。海外工厂的运作，需要既懂当地语言，又懂管理还懂市场运作的人才，这样的人才极为匮乏。“有很多企业在机电商会汽车分会召开的会议上，都不止一次反映过这个问题。不少企业反映，海外收购或合资后，很难招到合适的人才。”杨爱国告诉记者。

其次，海外投资也涉及本地化的问题。“合资公司必然要雇用当地技术工人，目的国是否有足够的人才储备也是需要考虑的问题。”杨爱国说。

注重积累提升国际影响力

“国内很多企业在研发方面是很缺失的，我们的产品与日韩和欧美国家相比只具有价格优势。商用车企要打造独特的产品竞争力，创新才是根本，企业应该更注重产品的研发。”谭秀卿提醒想要升级出口模式的国内企业。

李国钧也认为，中国商用车企技术方面的沉淀还不够，更多仍是集中在劳动力密集产品上的低层次合作，技术合作很难深化，而只能停留在单一的车型和产品上。“谈到技术输出，中国能够自主的汽车制造技术还比较有限。”

同时，李国钧还认为，中国目前的合资更多的只是在性价比方面做文章。“现在最赚钱的不是做产品的，而是设计产品的。西方有发达的技术，竞争力很强。我们还需要积累。”李国钧补充道。

“品牌肯定是第一位的。中国商用车企需要逐渐积累品牌影响力，在此基础上，将核心技术和创新能力提升上来，继而向更高阶段发展。”杨爱国告诉记者。他认为，太草率的参与到海外当地市场，不适合企业的可持续发展，在出现问题后，造成的负面影响会更大。

李国钧也认为，具备一定的品牌影响力之后，再进入目的国建厂，产品的接受程度才比较高。

“其实俄罗斯现在整个的汽车工业发展思路，跟中国当初引进汽车技术的思路是差不多的，‘以市场换技术’。”杨爱国这样说：“但目前中国汽车产业的技术跟它们需要的东西还是有差距，它们还是更希望欧美的汽车厂家带去一些核心的技术。”