“今年下半年，国内重卡市场形势将急转直下，不仅将遭遇‘滑铁卢’，明年上半年的重卡市场仍将笼罩在阴霾之下。”7月8日安徽华菱汽车股份有限公司（以下简称华菱汽车）董事长刘汉如在上海市召开的华菱汽车年中商务大会上对记者表示，“今年1~6月，包括解放、东风等行业内很多大企业的增长率都超过100%。这种现象很不正常，不正常的现象具有不可持续性。市场的高歌猛进将停止，下半年将呈现‘翻滚过山车’似的行情。”他大胆预测，“上半年有些企业增幅超100%，下半年降幅也将达到100%。”

面对可能出现的如洪水般来势汹汹的下滑预期，刘汉如认为，重卡企业只有筑起金融之堤，才能有效抵御洪水的肆虐。如若不然，重卡行业中各家企业制定的年度销售目标将成泡影。

刘汉如提出的金融之堤，是指开展汽车金融业务。他指出，在上半年火爆的行情中，市场“不差钱，差的是车”。在火爆行情中，市场展现的是用户提着全款排队买车的场景。下半年，当繁荣的场景落幕的时候，“萧条”将登场。届时，市场的资金压力显现，用户不再具有全款现金购车的能力和意愿。此时，金融按揭贷款和保兑仓业务将是用户购车和稳定市场的救命稻草。

用刘汉如的话说，“背靠金融，生意兴隆。”面对重卡市场下半年可能出现的严峻局面，采用汽车金融手段可能是遏制销量大幅下滑，规避市场风险的最佳策略。

基于这种认识，华菱汽车将此次在上海召开的年中商务大会开成了“金融大会”。

按照惯例，华菱汽车举行商务大会，在主席台就坐的均为行业内的零部件供应商代表。而本届商务会上，代之以的却是“一水儿”的银行代表。会上，光大银行、交通银行和徽商银行代表依次发言，他们对汽车按揭和保兑仓业务进行了详细介绍和讲解，他们的声音贯穿会议始终。华菱汽车确实将商务大会开成了“金融大会”。

改善产品结构主推两系列产品

本次商务会上，华菱汽车除给经销商献出了下半年市场的应对之策外，还对上半年企业的发展进行了总结。

记者在会上了解到，华菱汽车上半年实现重卡销售1.7万余辆，比去年同期增长了130%，连续四个月实现月销售超过3000辆，个别月份超过4000辆。据中汽协会统计数据显示，1~6月，华菱汽车销售重卡17446辆，完成全年销售计划的60%左右。刘汉如表示，华菱汽车下半年计划销量为1.5万辆，3万辆的销售目标完全可以实现。

刘汉如指出，上半年华菱汽车销量应超2万辆，但因受制于发动机等核心资源，损失了2000~3000辆订单。据了解，长期以来，华菱汽车主要装配潍柴发动机。今年，这种情况或将发生改变。

“华菱正在寻求多元化发动机采购方案。四五月间，潍柴资源紧张，我们不得不接连下发了关于潍柴共轨12升和10升的促销政策，以缓解潍柴内置式EGR供货紧张造成的压力。同时，我们正在加大对采用中国重汽、东风康明斯、西安康明斯发动机的促销力度。”华菱汽车营销总监王延安向记者透露。

刘汉如坦言，目前华菱物流牵引车和载货车在销售总量中的比重仍然严重不足。为此，企业下半年将主推代表物流运输的星凯马和轻量化载货的华菱之星两款车。为了得到市场的认可，公司对这两款车进行了持续改进。

上半年，星凯马除进行多项技术改良外，主要进行了“瘦身”——轻量化。王延安介绍说，星凯马的轻量化主要分为三个阶段：第一阶段减了200公斤，第二阶段减了300公斤，目前均已完成。现正在实施第三阶段，公司制定了再减500公斤的目标，这样6×4牵引车的总重量便可控制在9吨以内。

华菱之星的改进工作也是体系改进，其亮点在于配置的动力由原来的310马力提高到340马力，甚至375马力，极大地拓宽了该车型的动力适用范围；前后悬架轻量化设计提升，共优化悬架零件27件，优化大总成3件（平衡轴总成、板簧总成、推力杆总成），共减轻重量512公斤。

华菱汽车希望通过产品品质的提升提高这两款车的销量，从而提高所占销售比重，最终达到优化产品结构的目的。记者了解到，上半年，华菱汽车的产品结构调整已初见成效：专用车占总销量比重已由去年的40%下降到上半年的35%；牵引车已由去年的32%上升到40%；自卸车已由去年的50%下降到45%；载货车占比18%；华菱重卡占比58%；华菱之星由去年的10%上升到30%；星凯马占比12%。

打造8万~10万辆网络体系

目前华菱重卡已提前完成产能布局，产能得到迅速提升。经过几年的努力，湖南星马逐渐形成了年产5000辆专用汽车和重卡底盘的生产能力；天津星马成为星马集团辐射北方的专用车生产基地并具有重卡底盘的生产潜能。去年，华菱公司双班6万辆重卡项目又在马鞍山经济技术开发区南区开工建设，同时湖南衡阳双班2万辆重卡生产基地和新的技术中心大楼也举行了奠基仪式。未来几年内，华菱公司将形成年产8万~10万辆的产能。

华菱汽车对于重卡销售渠道的建设思想，用刘汉如的话说，“要做汽车行业的‘格力’”，即努力开发掌握具有话语权的自我销售网络。

近几年来，华菱汽车一直以“建设100家有效经销商”的渠道开发为目标，目前已经形成一级销售渠道150多家，二级销售网点200多家，拥有4S店、3S店50多个，覆盖了国内各主流重卡市场，基本完成了营销服务网络的布局。

华菱汽车目前的发展思路是，通过销售政策、金融支持、举办各种培训班等手段，培育经销商成长并使之实力不断增强，从而促进销售总量的迅速增加。在较短、较快的时间内使华菱重卡市场网络建设领先生产规模，营销能力大于生产能力。