城门失火 殃及池鱼

　　亚娜斯总裁昭雄和田对销售美国“三大”的新车满腹苦水。在日本进口车市场，亚娜斯占有近15%的份额，该公司早在1915年就开始进口别克和凯迪拉克等通用品牌新车。目前，日本车市近1/4的雪佛兰汽车由亚娜斯售出。

　　即使在美国“三大”的鼎盛时期，日本消费者对美国车也心存芥蒂。如今通用、福特和克莱斯勒沦落到破产边缘，日本消费者对美国车的“不友好”态度更加明显。

　　虽然历史悠久、业绩突出，但亚娜斯在严峻的市场形势下，不得不关闭一些经销店。去年12月，昭雄和田在接受媒体采访时曾说：“从我接手以来，公司一直亏损。如今全球经济出现衰退迹象，美国三大车企岌岌可危，我公司同时遭遇双重打击。”截至去年9月30日的2007财年，亚娜斯的通用、福特和克莱斯勒品牌业务税前亏损达1140万美元，该公司不得不将上述3个品牌归入一个子公司管理，并关闭了36家经销店中的4家。

　　亚娜斯的艰难处境并非个案，在日本，销售美国“三大”汽车的经销商节节败退。从2005年至今，通用在日本的汽车卖场已从73个减至47个。同一时期，克莱斯勒关闭了13家经销店，福特品牌的汽车经销店从84家减为55家。

　　美国车“水土不服”由来已久

　　上世纪80年代，通用新车在亚娜斯的销量排行榜上排名第二，如今，通用已被挤出前10名。亚娜斯不得不增加德国车的进口数量，据了解，大众、奔驰和宝马车已成为该公司的主要销售对象。

　　日本消费者对美国车的不满有增无减，在大多数日本消费者看来，美国车的体型对于日本相对狭窄的街道而言过于庞大。此外，美国车不仅是“油老虎”，而且并不皮实。日本消费者对进口美国车的价格也不满意。在亚娜斯，凯迪拉克CTS标配型售价约5.67万美元，比该车在美国的售价高1万美元左右。运费及小批量进口是产生价格差的主要原因。

　　亚娜斯想方设法转变日本消费者对美国车的“偏见”，该公司克莱斯勒品牌展厅利用一些标志牌，突出美国车的价值和优势所在。用美国66号公路(在开拓美国西部的历程中，66号公路扮演举足轻重的角色，是美国人心中追求和实现梦想的大道)的标志装饰展厅，意在体现克莱斯勒追求自由的品牌内涵。

　　营销策略作用几何

　　昭雄和田有40余年的从业经历，他认为自己已摸索出在日本销售美国车的诀窍———强调美国汽车品牌的个性、推出高端配置或多种配置的版本以及引进适合日本的右舵车。

　　在日本，汽车经销商越来越多地引进凯迪拉克高配版，对于一向追捧高科技产品的日本消费者而言，配装在凯迪拉克车上的空调座椅、iPod连接器、智能无匙系统、导航系统等具有相当大的吸引力。

　　右舵车也是日本汽车经销商不能忽视的重要卖点，在日本，凯迪拉克CTS和悍马H3左舵车原本销量平平，其右舵版引入日本后，不利局面得以扭转。

　　除此之外，提高美国车的性价比也是经销商的利刃。最近由于美元疲软，日本消费者以过去同等价格，可以买到更高配置的美国车。

　　“进入日本较晚、数量较少和知名度欠缺等因素，影响美国车在日本的销售。虽然美国车的质量和可靠性不断提高，但日本消费者对其的固有印象短期内很难改变。”昭雄和田说。他直言不讳地指出，从本质上来说，绝大多数美国车并不符合日本消费者的要求。